Решение – в высокой самооценке
А теперь давайте представим эту картину в идентичных обстоятельствах, но с одним важным изменением. На этот раз у вас здоровая самооценка. Вы в том же районе и видите во дворе объявление: ПРОДАЕТСЯ ВЛАДЕЛЬЦЕМ. Поэтому вы стучите в дверь. Та же самая приятного вида дама подходит к двери и после короткого, но неприятного диалога захлопывает дверь перед вашим носом.
Однако на этот раз вы реагируете позитивно, потому что у вас здоровая самооценка. Вы понимаете, что проблема не у вас, а у дамы, и что с вашей боеспособностью все в полном порядке. В результате вы едете дальше по улице и находите потенциального клиента, у которого нет проблем!
Уверен, вы слышали – может быть, даже сами говорили – о ком-нибудь: «Он сводит меня с ума» или «Она сводит меня с ума». Давайте разберемся с этим утверждением. Как говорит мой друг Боб Джордж, «нельзя помешать суп, если его нет в кастрюле». Другие люди не могут «свести вас с ума», но если у вас есть предрасположенность к этому, они сделают это, если вы им позволите. Только вам решать, приглашать ли их к себе и позволять ли им учить вас, как думать, действовать и чувствовать.
Из моей записной книжки продавца
Позвольте мне поделиться кое-каким личным опытом, чтобы подчеркнуть тот факт, что самооценка продавца оказывает прямое воздействие на его профессиональный успех. Когда я был молодым продавцом и стучался в двери, часто получалось так, что первый мой покупатель жил в одном доме, второй – в следующем, а третий – за 20 миль от этого места. Я стучался в первый дом и если получал отказ, то использовал одну поразительную способность, которая у меня была. Позвольте объяснить. Будучи молодым продавцом, я мог посмотреть на дом снаружи и сказать, насколько удачен «психологический момент» для встречи с покупателем. Я мог мысленно увидеть, как хозяева обедали, спали, ссорились или делали сто одну другую вещь, которые я использовал, чтобы оправдать отказ от встречи с покупателем, живущим по соседству.
Как я поступал? Очень просто. Я садился в машину и отправлялся за 20 миль на встречу с третьим покупателем. Как я мог оправдать такой поступок? Легко. Мне было необходимо время для «планирования» того, что я скажу, когда доберусь туда. (В конце концов, предыдущий отказ я получил потому, что недостаточно хорошо «спланировал» то, что сказал.) Я оправдывал свои действия тем, что время двадцатимильной поездки тратил на «работу».
Вывод очевиден и, надеюсь, полезен. У меня была низкая самооценка. Я отвергал сам себя. Я считал, что покупатель в первом доме отверг меня, и не был готов пойти в соседний дом, чтобы получить еще один отказ. Повторяю еще раз.