Наглядно представить отношение, при котором выигрывают все (вы и покупатель) поможет следующая история. Несколько лет назад, занимаясь боулингом в Омахе, штат Небраска, я повредил правое колено. Один из моих знакомых, чей карьерный лифт поднялся уже почти до самой крыши, сделал пару язвительных замечаний по поводу моего возраста. Мой знакомый был не слишком умен, иначе бы он рассудил, что моему левому колену столько же лет, сколько правому, а раз оно было в полном порядке, следовательно, мой возраст не имел никакого отношения к состоянию моего правого колена!
Вскоре после травмы мне пришлось выступать с лекцией в Сан-Франциско перед двумя с половиной тысячами слушателей. Когда после представления я, прихрамывая, поднимался на сцену, то почувствовал, что люди в зале говорят себе: «Боже милостивый! Только посмотрите на Зига! Господи, да он еле ходит, но готов спорить: он сделает все, что в его силах». Как оратор, я смог уловить чувства аудитории.
Чтобы быть честным, должен сознаться, что до того дня не совсем понимал, какую терапевтическую ценность закрепленный на шее микрофон может иметь для больного колена. Но, очевидно, какая-то медицинская ценность в нем есть, потому что, когда этот микрофон закрепили на моей шее, колено перестало болеть! Следующие 65 минут я ходил вверх и вниз, крутился и вертелся, наклонялся, приседал, кричал, вопил, вскрикивал и делал все то, что привыкли ждать от меня слушатели. В течение всех 65 минут я ни разу не почувствовал боли. Я закончил лекцию, сошел с трибуны, но тут мое колено подломилось, и я упал.
Продажа – это ситуация обоюдного выигрыша
Смею надеяться, вы точно знаете, что случилось. Шестьдесят пять минут я думал не о Зигларе и его колене, а о своих потенциальных покупателях и о том, как мог помочь им решить их проблемы. Закончив говорить, я внутренне расслабился. Это было все равно что сказать себе: «Хорошо, Зиглар, можешь забыть обо всех этих людях. Подумай о себе». Когда мои мысли обратились внутрь себя и я перестал думать о помощи другим, то растянулся ничком на полу.
То же самое произойдет с вами. Поймите меня правильно. Я с большим скептицизмом смотрю на людей, которые поправляют нимб на голове и заявляют: «Я продаю свой товар, потому что люблю помогать людям» (я заметил, что чеки на комиссионные они всегда обналичивают!). Спешу добавить, что мне самому нравится помогать людям, но в одном отношении мы все похожи. Если наша компания перестанет платить нам за продажу, то финансовая необходимость заставит нас прекратить помогать людям, продавая свои товары или услуги, независимо от глубины нашей веры и любви к тому, что мы делаем.