Является ли такой подход реалистичным? Эффективен ли он? Я отвечу на это вопросами к тем из вас, кто занят в этом бизнесе с 1980 года или раньше. Это правда, что в 1981 году вы заработали больше, чем в 1980-м, не так ли? Это правда, что в 1982 году вы заработали больше, чем в 1981-м, не так ли? (А ведь это были годы «рецессии».) А теперь вы зарабатываете больше денег, чем когда-либо за всю свою прошлую карьеру в торговле, разве не правда? (Примечание автора: я задаю эти вопросы живой аудитории с 1976 года, который последовал за рецессией 1974–1975 годов, и могу сказать вам, что число людей, чьи дела идут все лучше и лучше, всегда значительно, независимо от состояния национального рынка.)
Прошу запомнить: упадочное мышление приводит к упадку в бизнесе. Придерживайтесь правильного образа мыслей, и с вашим бизнесом будет все в порядке.
Сфера торговли привлекательна своей демократичностью. В большинстве случаев вашей компании все равно, мужчина вы или женщина, черная или белая у вас кожа, высокий или низкий рост, большой или малый вес, стары вы или молоды, замкнуты или общительны, образованны или малограмотны. Единственное, что волнует компанию, – это ваши честность и продуктивность (существует несколько исключений в плане образования при работе в сфере высоких технологий). Вас ценят, уважают и вам платят на основании того, что вы – индивидуум – делаете.
Доброе утро, мистер председатель
Когда вы встаете утром и смотрите в зеркало, то смотрите прямо в глаза вашему председателю правления, вашему президенту, вашему министру финансов и вашему уборщику. Теперь вы можете произнести перед всем вашим персоналом мотивационную речь. Скажите: «Ты отличный парень» или «Ты отличная девчонка. Ты заслуживаешь прибавки», – и собравшееся перед вами правление услышит вас! Как любит говорить Кэветт Роберт, «как только вы повысите свою эффективность, повышение не заставит себя ждать». Этим и привлекает меня профессия продавца.
Мне всегда смешно, когда кандидаты на пост президента устраивают дебаты о том, кто будет править этой страной. Я говорю это потому, что экономикой Америки управляют ее продавцы. Если вы сомневаетесь в справедливости данного утверждения, читайте дальше.
Продажа сопровождается множеством событий
Задумывались ли вы, мои друзья-продавцы, когда-нибудь о том, что происходит, когда вы продаете? Прежде всего вы получаете прибыль, ваш менеджер получает прибыль, и если вам повезет, то и ваша компания получает прибыль. В результате она получает возможность оставаться в бизнесе, а вы получаете возможность продавать дальше.