С той поры у многих людей сохранилось мнение о том, что «хороший» продавец – это человек, способный заставить другого купить то, что ему не нужно, или – что еще хуже – заставить человека захотеть купить что-нибудь такое, что ему вовсе ни к чему. В те времена средний покупатель не понимал (многие из них не понимают и сейчас), что профессиональный продавец – это советник, который идентифицирует потребности потенциального покупателя, а затем удовлетворяет их с помощью своих товаров, продуктов или услуг.
Наши проблемы усугубились, когда Артур Миллер сочинил гнусный пасквиль под названием «Смерть торговца». Эта пьеса не только имела длительный успех на Бродвее, но, что невероятно, была показана по телевидению – не один, не два, а целых три раза! Вилли Ломан, продавец и главный герой, являл собой олицетворение законченного неудачника. Отпетый мошенник «профессор» Гарольд Хилл из «Музыкального человека» получил почти такую же популярность, как бедняга Вилли. В умах миллионов американцев эти два человека стали типичными представителями профессии продавца. Ничего более далекого от правды даже вообразить невозможно!
Как продавцы, мы должны в придачу к продаваемому товару или услуге продать еще как минимум две вещи. Как бесплатное приложение мы должны «продать» дух свободного предпринимательства. Кроме того, нам нужно «продать» рабочим и владельцам предприятий, выпускающих наши товары, идею того, что в самых лучших интересах каждой из сторон – посвятить все восемь часов рабочего дня выпуску высококачественных товаров по самым привлекательным ценам, чтобы продавцы могли продавать с еще большей уверенностью и решать еще больше проблем. Американский потребитель желает – даже требует – иметь самый лучший товар по самой лучшей цене, чтобы моя и ваша семьи могли получить наибольшую выгоду.
Гарантия занятости, долголетие и самовыражение
Преимущества карьеры профессионального продавца громадны. За возможным исключением священников и симфонических дирижеров, продавцы могут похвастаться самой длительной активной карьерой среди всех известных профессий. Лично я начал, когда мне не было и восьми лет, и собираюсь продолжать еще долгие годы.
Виктор Кристен из города Пасадена, штат Калифорния, до сих пор в строю, несмотря на свои 94 года. Он продает автомобили уже 78 лет и является лучшим продавцом агентства «Colliau Chevrolet». Он не думает даже о том, чтобы сбавить темп, не говоря уже об уходе на покой. Здоровье у него в полном порядке. Его жена умерла четыре года назад, и теперь у него появилась возможность жениться на подружке, молоденькой «цыпочке», которой всего 72. Помимо того, что он является ведущим продавцом фирмы, Виктор пишет книгу «Зарождение и развитие автомобильного бизнеса: я при этом присутствовал». Его ум и тело в отличной форме, и он говорит, что у него нет проблем, которых не мог бы вылечить плотный обед.