Кросс-селлинг (сross selling) – продажа товаров в дополнение к выбранному покупателем: обувной крем при покупке туфель, цепь к подвеске из золота и т. п.
Клиентоориентированность (customer-oriented / with a customer focus) – ориентация работников магазина на интересы и потребности клиента. К составляющим такого подхода относят создание привлекательных условий покупки (удобная выкладка, привлекательный вид персонала и т. д.), надежность исполнения обязательств перед клиентом, быстроту реагирования на пожелания и запросы клиента, компетентность персонала, проявляемую эмпатию.
Концепция магазина – определяющая идея, замысел предприятия торговли.
Маржа (англ. margin от фр. marge) – разница, преимущество или рентабельность продаж. Разница между ценой продажи и себестоимостью товара. Выражается в абсолютных величинах и в процентах. Например, продажа с маржой 30 %, означает, что в каждом вырученном рубле 30 копеек составляют чистую прибыль.
Маржа (ПЕ) = ОЦ – СС,
где: ПЕ – прибыль на единицу продукции;
ОЦ – отпускная цена;
СС – себестоимость единицы продукции.
Коэффициент маржинальности (КП) = ПЕ / ОЦ,
где: КП – коэффициент прибыльности в %;
ПЕ – прибыль на единицу продукции;
ОЦ – отпускная цена единицы продукции.
Валовая маржа – разница между выручкой и переменными затратами магазина.
Валовая маржа = ВР – Зпер,
где: ВР – выручка от реализации продукции;
Зпер – переменные затраты на продукцию.
Метод экспертных оценок осуществляется группой опытных специалистов в определенной области, используется для прогнозирования, определения целей и планов. Помогает проверить правильность принятых решений. Для расчета заказа товара могут опрашивать директоров магазинов.
Мультитрекинг – одновременное рассмотрение большого количества вариантов. Выбор из первоначальных предложений, при котором объединяются удачные элементы и опускаются плохие. Чтобы общение с посетителем закончилось продажей, ему предлагают на выбор не менее трех (и не более девяти) товаров.
Презентация – публичное представление нового товара или услуги. Различают бизнес-презентации, коммерческие, социальные.
Позиционирование – маркетинговые и рекламные мероприятия по обеспечению компании или товара нишей на рынке и возможными потребителями. Конкурентное позиционирование – создание конкурентной позиции для отличия магазина от конкурентов и привлечения покупателей. Концепцию разработали Джек Траут и Эл Райс, опубликовав в 1972 г. серию статей под заголовком «Эра позиционирования».
Прибыль – положительная разница между выручкой от реализации товаров и затратами на их приобретение и сбыт. Важнейший показатель финансовых результатов работы магазина.