Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина (Ламанова) - страница 46
Чтобы высчитать индивидуальный план для каждого продавца, делим план продаж магазина на количество дней в месяце, а полученный результат делим на количество продавцов в одной смене.
Например, план магазина на месяц 3 000 000 руб., в месяце 30 дней. Значит ежедневный план магазина: 3 000 000: 30 = 100 000 руб.
В магазине работает шесть продавцов, у каждого 15 смен в месяц. То есть в смене по три продавца. Ежедневный план продаж на одного продавца: 100 000: 3 = 34 000 руб.
Эту цифру должен знать каждый продавец. Задача директора поставить конкретную цель: твой план продаж сегодня 34 000 руб. В течение дня необходимо спрашивать у продавца, достигнут ли результат, выяснять, что помешало выполнить план, помогать подчиненным добиться нужного показателя.
Количество продаж – это количество товара, проданного за определенный промежуток времени (за день, месяц, год). Этот показатель всегда привязан к объему продаж и среднему чеку.
Количество продаж рассчитывается так: средний показатель за предыдущий год (в анализируемом месяце) + средний показатель за два месяца текущего года делим на 3.
Получаем расчетный показатель. После расчета среднего чека привязываем к общему плану продаж. Для новых магазинов показатель рассчитывается по результатам продаж похожего (по площади, объемам продаж, местоположению) магазина.
Например, рассчитываем план на май 2015 г. Для расчета берем данные по маю 2014 г. + февраль 2015 г. + апрель 2015 г. (исключаем из расчета март, как непохожий по объемам продаж на другие месяцы по причине «женского» праздника).
Расчет: (168 + 172 + 150): 3 = 163 × 1,2 (считая планируемый прирост 20 %) = 196.
В штате магазина шесть продавцов, по три человека в смену. На одного продавца в день должно приходиться две продажи.
Расчет: (196: 30): 3 = 2.
Новое понятие в розничном бизнесе – кросс-селлинг (cross selling), или перекрестная продажа. Кросс-продажи – это продажа каких-либо дополнительных товаров помимо выбранного покупателем. Естественно, что кросс-селлинг увеличивает количество продаж. Например, в «ЦентрОбуви» продавец обязан предложить при покупке обуви крем по уходу за ней, щетки, губки. В ювелирном магазине к подвеске из золота продавцы рекомендуют купить цепочку. В «Арбат Престиже» многие консультанты убеждали покупателей, выбравших парфюм в упаковке 100 мл, купить такую же туалетную воду во флаконе 30 мл, чтобы носить ее в сумочке и обновлять запах в течение дня. Либо – для завершения образа – предлагали крем для тела с этим ароматом. Покупатели воспринимали эти советы как заботу о себе и, как правило, с благодарностью принимали предложения кросс-покупок.