Как превратить посетителя в покупателя. Настольная книга директора магазина (Ламанова) - страница 47

Средний чек – это сумма, вырученная магазином за определенный период времени, разделенная на количество чеков за тот же период. Например, выручка магазина за день составила 300 000 руб., в кассе пробито 30 чеков, значит, средний чек равен 10 000 руб.

Не путайте количество покупок с количеством проданных товаров – все, что клиент купил за одно посещение магазина, при расчете среднего чека считается одной покупкой.

Величина среднего чека всегда связана с объемом и количеством продаж. Поэтому, если известно количество продаж, средний чек рассчитать просто: объем продаж делим на их количество.

В нашем примере: 3 000 000: 196 = 15 306 руб.

Можно рассчитать по-другому. Средний показатель за предыдущий год (анализируемый месяц) + средний показатель за два месяца текущего года (в нашем примере показатели марта вновь исключаются как нетипичные) разделим на 3.

После расчета среднего чека привязываем этот показатель к общему плану продаж. Для новых магазинов рассчитываем показатель по похожим (по площади, объемам продаж, местоположению) магазинам.

Расчет: (16 200 + 17 150 + 14 100): 3 = 15 817 руб.

Как мы видим, в зависимости от системы подсчета величина среднего чека получилась разной. В этих ситуациях нужно учитывать проходящие в магазине акции. Если они нацелены на увеличение количества продаж, мы увеличим плановый показатель по количеству для продавцов до 2,5 в день, то есть за два дня продавцы должны будут продать не четыре единицы товара, а пять. Расчетный средний чек соответственно нужно понизить.

Увеличение суммы продажи за счет повышения среднего чека называют апселлингом. Типичный апселлинг – это когда вместо какого-либо продукта мы продаем его более дорогую версию, вариант с дополнительными или лучшими характеристиками. Например, в «Арбат Престиже» консультанты покупателю, выбравшему флакон объемом 50 мл, предлагали купить этот же аромат в упаковке 100 мл, ведь чем больше флакон, тем дешевле стоимость миллилитра парфюма. А в «Магии Золота» продавцы переориентировали клиента, выбравшего кольцо с искусственным камнем фианитом за 6000 руб., на покупку кольца с драгоценным камнем за 10 000 руб. И большинство покупателей такие доводы продавцов убеждали.

Апселлинг предполагает продажу большего количества продуктов – например, проведение акций «купите два товара и третий получите бесплатно», или предложение дополнительных опций, или упаковки большего объема. Метод апселлинга позволяет быстро увеличить средний чек. Работа со средним чеком – это наиболее быстрый способ увеличить продажи.