Анализируем ЦА с точки зрения следующих товарных показателей:
• любит ли совершать покупки вообще – однозначно да;
• как часто пользуется данным продуктом – ежедневно на протяжении сезона;
• как часто покупает товар – 1 раз в сезон;
• где покупает товар – онлайн– и офлайн-магазины;
• как относится к брендам и маркам – покупает товары разных марок, но если бренд устраивает по цене и качеству, остается ему верной;
• как относится к товару – считает, что на данный товар стоит тратить средства, и не жалеет времени на его тщательный выбор;
• на что в первую очередь ориентируется при выборе – фасон, затем цена;
• отношение к распродажам – положительное и доверительное;
• отношение к акциям – положительное и доверительное;
• любимая акция – два по цене одного, другая вещь в подарок;
• отношение к рекламе – в целом положительное;
• готова ли оставить контактные данные при покупке – да;
• может ли стать постоянным клиентом – да.
Итак, наша покупательница готова каждый сезон покупать себе новую пару обуви – значит, регулярно обновляем модельный ряд. Слоган «Классика всегда в моде» в нашем случае не актуален.
Устраиваем распродажи, придумываем интересные молодежные акции (например, «Купи модные зимние сапоги – получи билеты в кино в подарок» или «Приведи друга – получи скидку, подарок, бонус и т. д.»), остаемся на слуху (социальные сети, офлайн– и онлайн-реклама).
Не забываем поощрять акциями, дисконтными картами, специальными бонусами постоянных клиентов.
В нашей нише очень эффективна стратегия с накоплением баллов, которые увеличиваются при каждой покупке и которые впоследствии можно обменять на какую-то действительно стоящую вещь – например, новую пару обуви. Да-да, не пожалейте отдать пару сапожек постоянной покупательнице даром – она принесла Вам много прибыли, а уж после бесплатных сапог принесет еще больше. И подружек приведет.
Терпеливо собираем драгоценные контакты покупателей, отправляем им письма или сообщения о текущих акциях, но не перебарщиваем с рассылкой – надоедать даже молодежи не стоит.
Итак, сразу скажу, мы составили далеко не самый детальный портрет ЦА. Есть еще множество моментов, которые подлежат рассмотрению, а затем и грамотному внедрению в продающей стратегии.
Но, думаю, уже сейчас понятно, что ответом на вопросы типа «стоило ли это делать?», «получили ли Вы больше информации о потенциальных клиентах?», «появились ли у Вас идеи, как можно грамотно использовать новую информацию?» будет однозначное «да».
Лично я рекомендую добавить еще больше вопросов в каждой категории и давать на них максимально подробные ответы.