Тезис – это то, с чем человек должен согласиться, а цель – это его согласие.
Например: «Вы должны нам 100 тысяч рублей». Это факт, это тезис.
А цель – получить согласие на уплату: «Да, мы уплатим».
Если тезис простой и однозначный: «Вы нам должны», то следующий вопрос: «Когда уплатите?» Теперь мы уже движемся к вашей цели. Вопрос, когда вернут и каким образом, но это уже переговоры о сроках возврата, а не о самом возврате. Вопрос о возврате уже обсудили, к нему возвращаться нелогично.
Если начинать с цели: «Мы хотим, чтобы вы нам заплатили», то можно получить ответ: «Я тоже хочу, чтобы мне клиенты заплатили, но у них нет возможности» или «Я вас так хорошо понимаю. Сам хочу, чтобы вы мне миллион заплатили. У нас желания не совпадают, но мне мое больше нравится, а вам?». Пошел спор, а зачем спорить? Надо вопрос решать…
Тезисы составляют скелет переговоров. Чем тверже «кости скелета», тем прочнее позиция.
Глава 20. Структура вместо сценария
В сложных переговорах с важным для обеих сторон результатом к цели приходится идти постепенно. По моему опыту, сценарий не особо работает. С планом переговоров наперевес достичь желаемого удается крайне редко. Почему? Потому что чем больше в плане действий, чем меньше шанс, что каждое следующее действие понадобится, оно же есть следствие из предыдущего. А предыдущее может уже не пригодиться.
Как говорил фон Клаузевиц, план живет до первого столкновения с врагом. Тем не менее план переговоров нужен, но не в виде сценария (за годы работы я понял одно: сценарий не работает, потому что содержит цепочку допущений, а допущения – шанс провалиться). Хороший план представляет собой отрисовку, военную карту местности. Отрисовка местности – анализ контекста, сильных и слабых сторон: на какую сильную сторону можно опереться, что мне в этом случае делать и т. д. Это некая общая картина военных действий, карта перемещений. В самих переговорах используется чистая техника – реакция, контакт, воздействие, а вся теория остается за бортом.
Однако совсем без плана лезть в драку – значит уронить шансы на победу ниже плинтуса. Из моей практики: вместо жесткого сценария хорошо работает лестница аргументов. Разберемся в сути.
Продвижение к цели малыми шагами уменьшает сопротивление оппонента. Соглашаться в малом гораздо легче, чем соглашаться в большом. Двигая оппонента к результату, важно контролировать ход процесса, при этом оставаясь в переговорной позиции на равных. Давление провоцирует агрессию, а разговор «снизу» – завышенные требования и неуступчивость. Так что только на равных! Конечно, сочетается сложновато: «контролировать» и «на равных». Согласен, тем не менее это реально, потому что мы не контролируем собеседника, мы контролируем