И последнее, что может служить опорой для захвата, – здравый смысл. Этот захват самый трудный для формулирования. Если мы показываем человеку его проблему, он нас точно выслушивает. Когда мы показываем человеку выгоду, если попали в его шкалу ценностей, он тоже, скорее всего, нас послушает. А вот насчет здравого смысла – тут бабка надвое сказала. У него может быть другая проблема, которая его сильно беспокоит, или он может стремиться к какой-то другой выгоде. И тогда захват не сработает в силу того, что собеседнику это неинтересно.
Но иногда, когда мы не видим ни проблемы, ни выгоды, а решать вопрос надо, приходится работать со здравым смыслом. Здравый смысл – это утверждение, с которым все согласны. Наподобие pacta sud servanta – «договоры должны соблюдаться» (формула римского права). Ей тысяча лет, с ней никто спорить уже не будет. Каков критерий здравого смысла? Если вы фразу произносите на публике, то видите одобрение в глазах. Люди понимают, о чем вы говорите, и согласны с вами. Это ресурс общественной поддержки.
Теперь переходим к технологии поиска захвата. Вирджиния Сатир, психотерапевт из США, сформулировала три элемента переговоров: я, ты и контекст (мы уже рассматривали их ранее). «Я» – это моя личность, мои интересы, особенности; «ты» – это оппонент, то, как мы его видим; контекст – это окружающая реальность (задана для всех одинаково, но видят ее по-разному). Если я вам покажу красно-белую доску, вы мне скажете, что она белая, а с моей стороны она красная (хотя мы видим одну и ту же доску).
Раз окружающая среда выглядит для всех по-разному, мы можем найти опору для себя. Не всегда нам удается встать на позицию оппонента и посмотреть на ситуацию его глазами, но это дело тренировки «примерки» чужих ролей. По большому счету, если ты из своей позиции (из позиции «я») нашел твердую опору своей картины мира во внешней среде, то тебя с нее не сдвинешь. Если у оппонента происходит столкновение с неожиданностью, а ты твердо стоишь на ногах, то ты продвигаешь свое решение, реализуешь его, фиксируешь. А оппоненту трудно отыграть назад: срабатывает принцип последовательности Чалдини (когда кивнул «да», потом отказаться от своего слова морально тяжело).
Изначально для формирования захвата достаточно анализа картины мира из «я»-позиции. С точки зрения оппонента смотреть здорово, но это потом, когда появится твердый навык выполнять захват.
В анализе картины мира первое, на что смотрим, – баланс ресурсов. Ресурсы – есть все материальное, техническое, экономическое, то, что можно потрогать, измерить, взвесить, передать. Самым понятным ресурсом являются деньги.