Почему сразу обращаем внимание на ресурсы? Потому что у одного может быть много денег, а у другого может быть много товара. И свой захват опираешь на свой ресурс (если данного ресурса у оппонента меньше).
Следующий важный момент, касающийся захвата, – время, потому что его всегда не хватает. Вопрос, у кого его меньше. Время надо анализировать обязательно, потому что кто-то торопится и ему надо решить вопрос быстро, а кому-то все равно. Тот, кому все равно, в более выигрышной позиции. Допустим, у оппонента времени нет, а у нас – есть. Значит, при прочих равных условиях нам лучше основывать захват на времени: «Ты знаешь, я никуда не тороплюсь, мы можем обсуждать это даже неделю» – а человеку нужно решить вопрос за десять минут.
Последовательность анализа такая. Сначала мы смотрим то, что есть у нас, потом мы смотрим, что имеется у оппонента (у кого чего больше, а чего меньше). Захват нужно основывать на том, чего у тебя больше. Допустим, начальник говорит: «Этот проект можешь вести только ты, начинается он завтра» (значит, у шефа цейтнот). А у нас еще вопрос – цейтнот или нет.
На основе этих данных формируется последовательность движений в переговорах, перемещения по полю: я тебя здесь схватил, а я тебя – на другом поле. Именно поэтому я утверждаю, что изложение аргументов в переговорах должно происходить в одном слое картины мира – чтобы вас не увели с вашей логики на логику оппонента.
Пара слов о праве. Это широкая категория (подразумевается право обычая, юридические права и другие категории). Право не обязательно закреплено документами, оно может быть установлено привычкой (все приходят на работу в 9:00, а этот конкретный сотрудник – в 10:00).
Следующий вопрос, который надо проанализировать, – внешние силы (кто что может привлечь со стороны). Это любые силы, которые могут помочь в захвате. Например: «Я папу позову» ©. Или: «Вы же понимаете, что мы являемся дочерним подразделением "Сони корпорэйшен". И вы хотите выиграть у нас покупку этого объекта. Как-то глупо. Вы же понимаете, что ваша компания "Пупкин и сыновья" с финансовой мощью "Сони корпорэйшен" несравнима, поэтому давайте договариваться. Ну или мы просто перебьем сделку деньгами и закроем тему. Не своими, а материнской компании».
И последнее, что мы используем для анализа, – это репутация, она же имидж. Работает репутация далеко не всегда. Очень многим гораздо важнее финансовый результат или юридическая составляющая, чем репутация. В сегодняшней русской культуре репутация – характеристика не столь существенная. Но иногда она способна сыграть решающую роль (в длительных либо повторяющихся взаимоотношениях). Например, с вами или с кем-то другим человек поступил таким образом, что это имело определенные последствия для его репутации. Может возникнуть впечатление, что в подобной ситуации он всегда поступает таким образом.