.
Речь идет о вопросах, имеющих непосредственное отношение к принятию решения о покупке.
Когда продавец спрашивает: «Вы рассчитываете сразу забрать покупку с собой?», или «Нужно ли вам письменное подтверждение заказа?», или «Какую модель – А или B – вы хотите приобрести?» – он как бы предвосхищает положительное решение покупателя, которому остается лишь определиться с деталями.
Ответы клиента сразу покажут, есть ли еще какие-нибудь непроясненные моменты или можно прямо переходить к оформлению документов.
Предварительные соглашения
Предварительное соглашение – хороший выход, когда что-либо мешает подписать окончательный договор. Когда, например, продавцу требуется некоторое время, чтобы предоставить недостающие доказательства. При этом клиенту задается вопрос, подразумевающий, что покупка товара – дело уже решенное: «Не хотели ли бы вы сделать заказ прямо сейчас? Своевременную доставку мы вам, разумеется, гарантируем», «Предположим, что наша продукция удовлетворяет всем вашим требованиям, готовы ли вы ее приобрести?».
Подобные вопросы прямо направлены на заключение окончательного договора. Но даже если продавец не в состоянии привести необходимые доказательства незамедлительно, он вполне может довести дело до заключения предварительного соглашения.
Так что завершение беседы такой примерно фразой: «В таком случае я подтверждаю ваш заказ и делаю пометку, что поставка товара в срок гарантируется (или: качество товара полностью соответствует вашим требованиям)» – весьма и весьма вероятно.
Окончательное оформление покупки
К подписанию окончательного договора можно переходить, когда все возражения клиента нейтрализованы или когда в результате подробного обсуждения выясняется, что все его требования к товару полностью удовлетворяются. Здесь продавец говорит примерно следующее: «Ну вот, мы разобрались с вашими требованиями, обговорили все неясные моменты. Может быть, у вас остались еще какие-то вопросы или темы для обсуждения?» Если клиент отвечает отрицательно, покупка тут же письменно оформляется. «Итак, вы нашли именно то, что искали. Теперь нам предстоит позаботиться, чтобы вы получили свой товар как можно скорее…» Дальнейший разговор сводится к тому, что продавец просит клиента подтвердить заказ или получает от него данные, необходимые для заключения договора с субподрядчиком.
• Возражения клиента помогают продавцу приблизить заключительный этап переговоров и достичь твердой договоренности о приобретении товара.
• Посредством техники future pace можно предотвратить появление у клиента сомнений и раскаяния в совершенной покупке.