Вам, конечно, хочется, чтобы я сразу же составил список примет, выдающих лжеца, но, увы, все не так-то просто – у вас ничего не получится, если вы не возьмете на себя труд установить линию отсчета. Ведь не зря же в ЦРУ и в других аналогичных конторах, усадив вас перед полиграфом и опутав проводами с ног до головы, вас не сразу огорошивают вопросом «Принимали ли вы когда-нибудь наркотики?» или «Вы когда-нибудь работали на иностранное правительство?». Как я уже отмечал ранее, они для начала должны определить линию отсчета, задав простые вопросы о вас самом или о чем-то столь же незамысловатом, вроде «Правда ли, что ковер в этой комнате зеленый?». Мои показатели – кровяное давление, сердечный ритм и пр. – в ситуации, при которой я говорю заведомую правду, и составляют линию отсчета конкретно для меня. После этого будет гораздо проще определить, правдиво ли я отвечаю на другие, более сложные вопросы.
Что собой представляет наша линия отсчета?
Чтобы определить, обманывают ли вас, надо понять, как данный человек ведет себя в обычных, рядовых обстоятельствах. Если вы не знаете, что составляет для него норму, вы не сможете заметить признаки вранья. Например, если вы полагаете, что некая дама врет, утверждая, что это не она поцарапала на стоянке вашу машину, – слишком уж она нервничает! – то, вполне возможно, вы и ошибаетесь. Может, она вообще особа нервная и беспокойная, но разве можно за десять секунд общения определить, что именно нервозность составляет ее линию отсчета? Тем не менее, используя приемы, о которых я вам расскажу, линию отсчета для поведения человека можно определить довольно быстро.
Прием первый: успокойте собеседника
В кинофильмах и телесериалах полно сцен, в которых полицейские или преступники чуть ли не пытают людей, чтобы добиться от них ответа. Но на практике, чтобы определить, что собой представляет линия отсчета, основа поведения человека, надо сделать так, чтобы он расслабился и почувствовал себя комфортно. Для начала я усажу его поудобнее, спрошу, не хочет ли он пить. Потому что если на улице жара и оба мы обливаемся потом, вряд ли тот факт, что у него покажется пот при каком-то моем вопросе, поможет мне определить линию отсчета. Если я знаю этого человека достаточно хорошо и мне известно, что у него есть какие-то фобии, я тоже не стану, например, задавать интересующие меня вопросы на верхушке Эмпайр-стейт-билдинг, если мой собеседник боится высоты, и выгоню из комнаты собаку, если он боится собак.
Прием второй: задайте вопрос, легкий для собеседника