Чтобы определить линию отсчета, задавайте вопросы, ответы на которые у собеседника уже давно готовы. Вопросы простые, отвечая на которые не имеет смысла прибегать ко лжи. Например, все знают, что ваш коллега когда-то работал в универмаге Macy’s. Вот и спросите: «Слушай, так ты работал в Macy’s? Ну и как оно было?» Поскольку у него нет причины что-то выдумывать по этому поводу, вы сможете определить, как ведет себя человек, когда говорит правду.
Прием третий: не спускайте с него глаз
Пока собеседник отвечает на безобидные вопросы, не спускайте с него глаз, примечайте все, чтобы потом разглядеть малейшие отклонения в обычном поведении, отклонения от линии отсчета. Вы должны для себя отметить какие-то особенности его поведения, характерные для первых двух стадий общения. Например, некоторые люди даже в комфортной обстановке и в разговоре на нейтральные, безопасные темы могут:
• постукивать ногой о пол;
• ерошить волосы;
• кусать ногти;
• гримасничать;
• опускать взгляд;
• тяжело вздыхать;
• откашливаться;
• постоянно поправлять одежду (теребить галстук, воротник, рукава и т. д.).
Если вы заметили такие или аналогичные особенности поведения, проявляющиеся, когда человек не лжет, вам проще будет отметить изменения в поведении, когда он не будет правдив.
Поведение лжеца
Теперь, когда вы понаблюдали за объектом, когда он говорил правду, и определили линию отсчета, можете переходить к вопросам на тему, по поводу которой ваш собеседник, как вы подозреваете, лжет. Обратите внимание: лжец далеко не всегда демонстрирует те особенности поведения, о которых я буду говорить далее. И даже если ваш собеседник и демонстрирует какую-то из этих особенностей, это вовсе не значит, что он обязательно врет. А если вы заметили несколько таких признаков? Вот если вы заметили несколько таких признаков и если подобное поведение никак не согласуется с тем поведением, которое вы определили как линию отсчета, то вероятность того, что вас обманывают, весьма высока.
Первые три-пять секунд
Как я уже упоминал, когда человек намеревается солгать, это можно заметить по его поведению в первые три-пять секунд после того, как вы задали свой вопрос. Лжец может начать заикаться, спотыкаться на первых словах, не суметь логично изложить свою историю, топтаться на каких-то подробностях, деталях. Это происходит потому, что нашему мозгу нужно время, чтобы соорудить соответствующую ложь. Например, вы спрашиваете работника: «Вы знаете, кто взял деньги из кассы?» – обратите особое внимание на то, как ведет себя этот работник в первые три-пять секунд после того, как вы его спросили.