В связи с этим лично я ориентирована на то, чтобы продавать 3–6-месячные продукты. Мне нужно, чтобы клиент сразу же принял такое решение. В личном коучинге, не говоря уже о консалтинге, добиться значительных результатов гораздо реальнее за больший срок работы.
Даже в личном коучинге клиенты примерно два месяца раскачиваются, за это время у них только начинается разгон.
Мы встречаемся каждую неделю, расписываем план действий – он не выполняется и на треть, и только через два месяца начинаются подвижки.
Вполне можно предлагать консалтинг до результата в виде увеличения продаж на 20–30 %, с обозначением примерного срока ведения консалтинга. Цену брать фиксированную за проект.
Вы можете взять фикс плюс переменную от дельты 20 %, от того, что у вас получится сделать. Если бизнес уже достаточно раскрученный и имеет, к примеру, 5 миллионов объема продаж в месяц, 20 % от увеличения продаж уже неплохая сумма.
Полугодовой консалтинг хорошо продается, когда вы подтвердили свой уровень экспертности. Этот вариант хорош для того, кто уже более продвинут. Когда вы проводите семинары, в текст выступления необходимо включать истории из своего консалтингового опыта.
Полугодовой консалтинг продается за большое количество касаний. Вы будете часто встречаться с клиентом, для продажи проектного консалтинга требуется примерно 4–6 встреч или телефонных звонков, и обсуждение проекта бывает долгим.
Помимо этого, клиент должен быть изначально мотивирован на то, чтобы решить какую-то проблему. Следует оценить, насколько клиент вообще заинтересован, он должен проговорить конкретно, что у него за проблема.
Продажи «долгих консалтингов» хорошо осуществлять на семинарах и конференциях. Сейчас я веду три таких проекта, и все они пришли с семинаров. Продажа с семинаров хороша тем, что клиент к вам в консалтинг просится сам. Такие заказчики более мотивированы.
Используйте для этого любой семинар, включайте фразы такого типа: «У меня в консалтинге это было бы вот так», «В консалтинге это обычно работает так». В вашем арсенале должно быть около 20 прозрачных намеков.
Как побороть собственную неуверенность
Когда появляется чувство неуверенности, стоит заново пропустить через себя то, что дает Андрей Парабеллум. Кроме этого, «Быстрые деньги в бизнесе» и «Mini-MBA. Продажи».
Вам необходимо как можно быстрее прокачать свою внутреннюю экспертность, наработать терминологию консультанта. Это не столь сложно – просто выделите на это день, с утра до вечера. Прослушайте «Быстрые деньги в бизнесе», просмотрите «Mini-MBA. Продажи», законспектируйте их. Все, вы готовы, у вас столько информации, что можете говорить безостановочно целый день.