Когда вы описали свое предложение по консалтингу, спросите клиента, интересен ли ему такой проект и готов ли он работать над своим бизнесом. Обычно у клиента в этот момент появляется ряд вопросов по проекту. Как это происходит, формат встреч и т. д.
Новички обычно расценивают эти вопросы как возражения, на самом деле эти вопросы клиенту нужны для сбора информации. Не надо бояться вопросов клиентов. Скорее вопросы – это показатель заинтересованности.
После того как все вопросы уже обсуждены, задайте прямой вопрос: готов ли клиент на заключение договора?
Обязательно держите паузу после этого.
Если клиент говорит: «Я подумаю», скорее всего ему не хватает какой-то информации. Лучше сразу спросить, что смущает и почему не получается принять решение прямо сейчас. Если отпустить клиента в таком состоянии, то велика вероятность, что договор сорвется.
Если клиент говорит – это дорого. В этом случае есть два варианта. Первый: переключить внимание клиента на теряемые деньги и подтвердить ценность своего предложения.
Второй: предложить клиенту более дешевые консалтинговые продукты. Например, работу по одному из ключевых показателей.
Если клиент сомневается и задает вам вопрос, были ли раньше в вашей практике подобные проекты. Не торопитесь с ответом на подобный вопрос. Часто новички-консультанты сразу сливаются с этим вопросом и очень сильно его боятся.
Лучше ответить вопросом на вопрос: «Почему клиента так интересует этот вопрос?» В моей практике один из ответов звучал так: «Я беспокоюсь, что вы сделали большое количество проектов и будете внедрять какие-то стандартные вещи, которые не будут работать в моем бизнесе». Поэтому не торопитесь додумывать за клиента.
Итак, вы с клиентом договорились о начале работы. Обязательно проговорите дальнейшие действия с вашей стороны и со стороны клиента.
Например, вы в течение 1 дня высылаете клиенту договор. Сколько времени у него займет подписание договора? После подписания договора вы выставите счет, в течение какого времени счет будет оплачен? С какой даты клиент планирует начать?
Не бойтесь задавать подобные вопросы, вы вполне можете аргументировать для клиента это тем, что вы одновременно можете вести ограниченное количество клиентов и в связи с этим вам нужны точные сроки.