Быстрые деньги в консалтинге (Парабеллум, Савинов) - страница 96

У вас должен быть бюджет.

Первым делом вы должны платить деньги себе, а потом уже тратить деньги на бизнес, на его развитие, на рекламу и прочие подобные вещи, то есть на то, чем вы рискуете.

Ведь любой бизнес – это риск. вы же должны пожинать позитивные плоды своего успеха. Именно поэтому вам необходимо платить себе в первую очередь.

И вторая проблема, которая на самом деле во многих случаях важнее предыдущей, – плохое планирование своего времени и вообще своей жизни.

К сожалению, такая работа буквально на износ долго продолжаться не может. В конце концов организм берет свое и говорит: «Раз ты меня не любишь, не уважаешь, не холишь и не лелеешь, тогда я устрою тебе насильный отпуск».

В результате отказывает какая-либо жизненно важная система, и человек ложится в больницу только лишь из-за того, что ему не хватило времени следить за собой.

В начале своей консалтинговой деятельности я столкнулась с тем, что из 50 встреч с клиентами мои услуги покупали только 5–8. Я тратила свое время на телефонные звонки, на встречи. Но эффективность была крайне низкой.

Начав анализировать свои встречи с клиентами, я пришла к пониманию, из каких этапов должны состоять встречи с клиентом, чтобы он купил. Сейчас эта схема продаж позволяет закрывать на встречах порядка 80 %.

В данной главе мы разберем максимально подробно все вопросы, связанные с проведением встречи с клиентом и продажи ему консалтинга, назовем это базовым аудитом. Освоив данную схему, вы сможете спокойно продавать свои консультационные услуги.

В базовом аудите можно выделить несколько этапов:

1. Вход в контакт и самопрезентация.

2. Вопросная часть. Выяснение проблем клиента.

3. Пять рекомендаций, которые мы даем. Во-первых, для подтверждения своего статуса эксперта, во-вторых, для увеличения доверия клиента к нам.

4. Презентация своих услуг консалтинга.

5. Закрытие на продажу.

Можно отдельно выделить этап отработки возражений, но об этом позже.