«Добрый день! Меня зовут Татьяна Коробейникова. Я занимаюсь консалтингом и бизнес-обучением».
Хорошо также сразу проговорить формат встречи:
«Наша встреча займет 40–50 минут, сначала я задам вам несколько вопросов, после этого дам ряд практических рекомендаций по самым наболевшим вопросам, далее расскажу, чем мы можем быть полезны. Начнем с вопросов».
Самая часто встречающаяся ошибка у новичков на этом этапе – извиняющийся тон и употребление слов «я займу ваше время», «у вас есть несколько минут».
Старайтесь перед встречей заучить все свои фразы. Тогда на самой встрече вы будете чувствовать себя спокойно и уверенно.
Начинать опрос хорошо с того, чтобы получать от клиентов подтверждение, что они действительно хотят увеличить продажи. Для этого вы задаете вопрос: «Хотите ли вы увеличить продажи в своем бизнесе?»
Конечно же, большая часть клиентов говорит «да». Также будет неплохо, если вы спросите у клиента, на сколько процентов он хотел бы увеличить свои продажи.
Затем вы начинаете задавать вопросы по тесту. Вопросы там следуют как раз в соответствии с рекомендациями – upsell, система сбора контактов и т. д.
Для того чтобы клиент разговорился и начал раскрываться в полной мере, вопросов теста может быть недостаточно. Задавайте дополнительные вопросы, которые также будут давить на болевые точки. Перед тестом можно попросить клиента рассказать вкратце о его бизнесе: чем занимается, сколько лет, численность персонала. Кто принимает решения, кто ответственен за продажи, за развитие бизнеса.
Далее следует выяснить, сколько продавцов работают в настоящий момент, есть ли текучка кадров. Какова система найма персонала, проводится ли его аттестация, ведется ли контроль обслуживания персоналом клиентов. Самое главное – чем больше будет говорить клиент, тем больше вероятность продать ему консалтинг.
Необходимо очень четко для себя понять, что 70 % времени на базовом аудите должен говорить клиент. Не позволяйте своим эмоциям в момент задавания вопросов увести вас от правильной схемы. Новички губят свою продажу тем, что задав клиенту 5–6 вопросов, начинают буквально закидывать его «фишками» по продажам, доказывая свою экспертность. В итоге клиент не покупает.
Когда мы начинаем задавать клиенту вопросы и клиент отвечает односложно: «да», «нет», «не знаю», включение его минимально, поэтому надо помочь клиенту разговориться.
Мы начинаем вести нашу беседу по намеченным правилам – устанавливаем контакт, представляемся, делаем презентацию, озвучиваем цель нашего посещения. Клиент все равно напряжен, он привык, что ему все пытаются продать. Единственное, что его волнует, – выйдет ли что-то полезное из этой встречи.