Возраст. Не должно вызывать удивления, что люди с особенно большой склонностью к последовательности в своих позициях и действиях часто становятся жертвами тактических ходов для оказания влияний, основанных на последовательности. В одном из проведенных мной исследований была разработана шкала для измерения приверженности последовательности; было выявлено, что люди, набравшие большее количество очков по приверженности последовательности, были особенно склонны подчиняться тем, кто применял тактику «нога-в-дверях» или «вбрасывание низкого мяча» (Cialdini, Trost & Newsom, 1995). Но более всего удивило, что в ходе последующего исследования людей в возрасте от 18 до 80 лет мы обнаружили, что склонность к последовательности действий возрастает с годами — перевалив за рубеж 50 лет, наши испытуемые демонстрировали самую сильную приверженность последовательности после взятых на себя обязательств (Brown, Asher & Cialdini, 2005).
Думаю, что это наблюдение может помочь объяснить приверженность 65-летнего Джэка Никлауса данным им ранее обещаниям даже перед лицом семейной трагедии, которая могла бы ему обеспечить совершенно понятное для всех оправдание; чтобы оставаться верным себе, он должен был выполнить свои обещания. Кроме того, я считаю, что этим же фактом объясняется то, что мошенники часто выбирают в качестве жертв более пожилых людей. Обратимся к исследованию Американской ассоциации пенсионеров (AARP), которая отметила учащение случаев (и огорчительный успех) телефонных атак мошенников против членов этой организации в возрасте старше 50 лет. Вместе со следователями в двенадцати штатах эта организация включилась в операцию, нацеленную на раскрытие трюков телефонных жуликов. Одним из результатов этой операции была коллекция магнитофонных кассет с записью разговоров между мошенниками и их предполагаемой жертвой. Внимательная проверка этих лент исследователями Энтони Прэткнсом и Даугом Шейделом (2005) раскрыла частые попытки мошенников получить — или иногда утверждать, что они получили, — первоначальное небольшое обязательство от своей предполагаемой жертвы, затем вытянуть деньги из человека, вынуждая его нести ответственность за это «обязательство». Посмотрите, как в приведенных отрывках записи мошенник применяет принцип последовательности как дубинку к людям, чья личная приверженность последовательности придает этому оружию внушительный вес.
«Нет, мы не просто об этом разговаривали. Вы заказали это! Вы сказали “да”. Вы сказали “да”».
«Вы выписали это в прошлом месяце; вы не помните?»