Менеджерский подход, основанный на игре на различиях, может очень сильно видоизменяться в зависимости от места действия. В кабинете управляющего другого магазина Walgreens — на этот раз в Сан-Хосе, Калифорния — Джима Кавашимы вы не увидите на стенах ни одного расписания смен. Вместо этого на них развешены данные о продажах (лучшие результаты обведены красным) и десятки фотографий победителей конкурсов продавцов, среди которых чаще всего мелькает фото сотрудницы по имени Манджит.
Манджит постоянно оказывается впереди своих коллег. Впервые я услышал о ней как о победительнице в программе Walgreens по продаже Gillette — дезодоранта месяца. В то время как средний объем продаж по стране составлял 300 упаковок, Манджит продала 1600. Одноразовые фотокамеры, зубная паста, батарейки, назовите что угодно — Манджит продаст все! Она выигрывала конкурс за конкурсом, несмотря на то что работала в самую неудачную смену — с 0:30 до 8:30 утра, когда приходило покупателей существенно меньше, чем у ее коллег в другие смены.
Исследование
Собирая материал для книги «К черту недостатки! Как использовать свои сильные стороны»[10], из которой взята эта статья, я избрал иной подход, чем для своей предыдущей книги. Мне повезло на протяжении 17 лет работать с Gallup Organization, одной из наиболее уважаемых международных социологических служб. В этот период у меня была возможность побеседовать с мировыми лидерами: менеджерами, преподавателями, продавцами, биржевыми брокерами, юристами и государственными служащими. Эти интервью стали частью крупномасштабной исследовательской программы, охватывающей разнообразные группы людей, в рамках которой мы стремились найти какие-то общие закономерности в данных. Работая над книгой, я решил провести более глубокое индивидуализированное исследование.
В каждой из областей, рассмотренных в книге, — менеджмент, лидерство и устойчивый личный успех — я в первую очередь выделял одного-двух человек с разными ролями и сферами деятельности, которые измеряемо, постоянно и в значительной степени превосходили своих коллег. Среди них были Миртл Поттер, коммерческий директор Genentech, которая превратила коммерчески неудачный препарат в лидера мировых продаж; сэр Терри Лихи, президент европейского розничного гиганта Tesco; Манджит, продавец-консультант одного из лучших магазинов Walgreens в Сан-Хосе, Калифорния, продавшая более 1600 упаковок дезодоранта Gillette за месяц; Дэвид Кепп, плодовитый сценарист, написавший сценарии к таким блокбастерам, как «Парк юрского периода», «Миссия невыполнима» и «Человек-паук».