24
Товар, который не продаётся
Людям нравится демонстрировать, что именно они первыми совершили какую-то выгодную покупку.
Грэм Джонс
«Кликология»
А теперь давайте тему дефицита рассмотрим в другой плоскости.
В своё время мы работали над текстом для конференции «День контент-маркетинга», не афишируя факт сотрудничества с организатором конференции – компанией I – Marketing.
Через несколько дней после публикации этого текста мне написал один из наших клиентов и спросил, не я ли готовил текст для этой конференции.
На что я задал встречный вопрос: «А с чего вы взяли, что я имею к этому отношение?» Клиент сказал, что, уже читая сам текст, представлял, будто это моих рук дело, но уверенности не было. Она появилась после прочтения фразы:
Никаких повторений того, что было сказано раньше, и на 100 % уникальная презентация.
Как оказалось, эта фраза меня выдала. Я так и не понял почему. Но вот что важно: на той конференции был аншлаг. Все билеты распроданы.
Теперь хочу поговорить об анонсе моего мастер-класса «15 приёмов нейрокопирайтинга», который 27 октября 2015 года проходил в Киеве при поддержке «Высшей школы коммуникаций». Моя аудитория знала, что я в тот момент работал над книгой, которую вы сейчас уже читаете. И в тексте анонса, предваряя призыв зарегистрироваться на мастер-класс, была следующая фраза:
«И ещё одна маленькая деталь – это совершенно уникальная информация, потому что Денис Каплунов об этом ещё нигде не рассказывал. Вы будете первыми, а быть первыми всегда приятно».
И этот мастер-класс собрал полный зал.
Секрет прост:
Позвольте своей клиентской или читательской аудитории почувствовать себя избранными.
Предложите им что-то под грифом «не для всех»… Подчеркните важность и значимость своей щедрости:
• Но это цена не для всех…
• Это предложение поступило не всем, а только тем, кто…
• Между прочим, далеко не каждый может рассчитывать на такие условия…
• Эта скидка будет действовать до ________, и то – далеко не для всех…
Это не провокация, а демонстрация индивидуального отношения к конкретной аудитории. И конечно, мы немного играем на жадности и тщеславии клиента, ведь все любят экономить, особенно когда такая возможность предоставляется не каждому.
Сравните сами, что убедительнее:
• «Платить за свет меньше».
• «Платить за свет меньше, чем соседи».
Наша задача – сообщить конкретному человеку о шансе попадания в высшую лигу, в список избранных, особо приближённых, в клуб любимых клиентов и т. д. Впечатление избранности у клиента можно создать искусственно: