Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться (Рязанцев, Антипин) - страница 31

Часто, пока собеседник говорит, мы начинаем думать, что ему ответить. Хотим поубедительнее возразить, привести примеры, правильно задать вопрос. В итоге ставим себя в глупое положение. Со мной такое бывает: собеседник говорит, у меня появляется вопрос, я его обдумываю, не слушаю разговор, спрашиваю, а оказывается, что собеседник только что об этом рассказал сам.

Проявлять интерес. Если в ответ на историю собеседника у вас появилась своя, не переходите к ней сразу. Проявите внимание к тому, что только что услышали. Задайте дополнительные вопросы, подбодрите, выскажите свое мнение, но не приступайте пока к истории о себе. Одного слова «понимаю» недостаточно. Убедитесь, что собеседник почувствовал вашу поддержку и оценил ее.

Не всегда полезно быть хорошим слушателем. Есть люди, которые пользуются вашей вежливостью, вываливают бесполезную информацию и поедают время. Такая беседа идет только во вред.

Я не знаю, как правильно поступать в таких ситуациях. Мне не хочется быть грубой, но и тратить время на неприятную беседу тоже жаль. Обычно я нахожу предлог прервать разговор и уйти. Но так получается не всегда. Когда не получается, я просто молчу, чтобы не спровоцировать продолжение разговора.

Мне всегда кажется, что оба этих способа неправильные. Должен быть другой, более эффективный, который помогает в таких ситуациях. Если вы его знаете, делитесь в комментариях.

Эта статья вызвала настолько большой отклик, что Людмила решила написать продолжение.

Я получила много откликов на первую часть. Должна признаться: меня встревожили некоторые из них. Читатели критиковали подход за невыгодность, неискренность и манипуляции. Я надеюсь, что этот выпуск расставит все по местам.

Некоторые читатели говорили, что, если будут вести переговоры по нашей логике, их бизнес прогорит. Они, мол, не увеличат прибыль, потому что будут думать о пользе клиента. А клиенту чем дешевле, тем полезнее.

Это чушь.

Клиенту никогда не нужно дешевле. Если бы он хотел не потратить деньги, он бы держал их дома в сейфе. У клиента есть проблема. Она настолько серьезная, что он готов потратиться на ее решение. Клиента волнует только результат, задача переговорщика – показать, что он этот результат предоставит.

– Иван, защита ваших секретных документов будет стоить миллион рублей в месяц.

– А почему так дорого? Давайте дешевле.

Очевидно же, что у Ивана есть более важная задача, чем сэкономить деньги, – у него секретные документы, их нужно защищать. Его «дорого» означает, что он не видит ценности в наших услугах.