Работаем с ценностью:
– Иван, в вашем офисе будут постоянно дежурить охранники, сейф будет запираться на плазменный замок, а по ночам – лазерная сигнализация. Если что-то из этого лишнее, давайте уберем.
– Да, плазменный замок лишний. Сколько без него?
– Восемьсот тысяч.
– Годится.
– Иван, а что будет, если кто-то из ваших сотрудников захочет вынести документы в рабочий день?
– Плохо будет. А что вы можете предложить?
– У нас есть идентификация людей по ДНК. Сейф будет реагировать только на вас или кого-то из ваших замов.
– Хочу, чтобы только на меня. Сколько все вместе?
– Миллион сто.
– Дорого, конечно, но зато безопасно. Ладно, по рукам.
Вы не дали скидку и даже заработали больше, потому что клиент увидел пользу. Но главное – вы решили задачу клиента. Вот это переговоры.
А вот это – не переговоры:
– Это будет стоить миллион.
– Дорого.
– Хорошо, дам вам скидку. Восемьсот тысяч.
– Все равно дорого.
– А сколько вы хотите?
– Шестьсот.
– Шестьсот – слишком дешево. Это меньше, чем наши издержки. Давайте хотя бы 700.
– Ладно, уговорили. Давайте 700.
Вы потеряли 300 тысяч просто потому, что не думали о пользе.
Если клиент говорит «дорого», это не значит, что вы должны снижать цену. «Дорого» – не ответ. Выясняйте, что за ним стоит.
Клиент не видит ценности в ваших услугах – покажите ценность. Возможно, ему нужно совсем не то, что вы предлагаете. Вы делаете лазерные сигнализации, а клиент просто хотел чугунный сейф. Это не к вам. Посоветуйте знакомого чугунщика.
У клиента физически нет денег. Предложите варианты рассрочки или уменьшения проекта. Так он решит свою проблему и не испытает финансовых трудностей.
Клиент обращается к вам, чтобы получить пользу. У него нет других причин вам платить.
«Ваш подход лишен душевности, – пишет наш читатель Николай из Москвы. – Русский человек должен быть искренним, говорить от сердца, вести себя естественно. В этом наша духовность».
Я не знаю о духовности. Но знаю о естественности. Вот ситуация. Вы приходите на собеседование в корпорацию. Отвечаете на все вопросы, демонстрируете отличные знания. Кадровик доволен. В конце собеседования вы уже обмениваетесь любезностями, как вдруг воцаряется молчание.
Кадровик спокойно перелистывает ваши документы. Слышен гул кондиционера и бульканье кулера в соседнем кабинете. Вы молчите пять секунд, десять, пятнадцать. Ладони потеют, теребите в руках карандаш. Пора прервать неловкое молчание.
– У вас уютно. Не то что на моей прошлой работе.
– А что в ней было не так?
– Там не было комнаты отдыха.
– Да уж. А как бы вы хотели использовать комнату отдыха?