Приходите на встречу. Клиент говорит:
– У вас хорошее предложение, но смущает цена. Почему так дорого?
А вы такой – оп! – и с готовым решением:
– В наше предложение включены столы с ящиками на замке, и вся мебель из канадской древесины. Если заказать мебель из плиты, а столы без замков, то стоимость снизится на 55 тысяч рублей.
– Ну да, такая цена нас устроит. Но столы все равно должны быть на замке: у нас много конфиденциальных документов.
План «Б» не сработал: вы пытались угадать решение, не понимая проблемы клиента. И поскольку у вас было второе решение, вы сразу высказали его, а не стали разбираться в проблеме. Хорошо, что клиент сказал вам «нет». А если бы он вас не услышал?
Другая опасность плана «Б» – вы предлагаете клиенту решение, на которое согласны и которое ему больше подойдет, как вам кажется. Зачем вы тогда делали первое предложение? Почему сразу не предложили второе? А не дурите ли вы клиента?
Хороший переговорщик продумывает только одно предложение и идет с ним на переговоры. Если клиенту оно не нравится, переговорщик на месте разбирается с причинами.
Возможно, клиент просто не увидел пользу плана «А» (вспомните первый пункт этой статьи – пользу).
– У вас хорошее предложение, но смущает цена. Почему так дорого?
– Это очень качественная мебель, она служит по 17 лет. А почему вам кажется, что это дорого?
– Я просматривал каталоги и видел предложения дешевле.
– К сожалению, я не знаю, какие каталоги вы смотрели, поэтому не могу сравнить. Но могу подробнее рассказать о характеристиках нашей мебели. Как вы думаете, какими характеристиками должна обладать мебель в вашем офисе?
– М-м-м… Ну, крепкая должна быть. Потом, у нас много конфиденциальных документов. Часто к нам приезжает аудит, проверяет, как мы их храним. Значит, мебель должна быть соответствующая.
– Понятно. Наша мебель сделана из канадской древесины по специальной технологии. Дерево покрыто огнеупорным составом, поэтому не страшен пожар. Если здание загорится, документы не пострадают. Замки на ящиках тоже хорошего качества: их тестировали на заводе, взломщики потратили шесть часов, чтобы их вскрыть.
– Это впечатляет. Здорово, что вы подумали о замках и пожаре, нам это важно.
А может быть, у клиента и правда ограничен бюджет.
– У вас хорошее предложение, но смущает цена. Почему так дорого?
– Мебель сделана из канадской древесины по специальной технологии. Срок службы – 17 лет.
– Понятно. Но все равно дороговато.
– Почему вам кажется, что это дорого?
– Да, может, и недорого, но у нас бюджет утвержден – 250 тысяч рублей.