Но я вовсе не шучу. Когда я говорю: «Просите!» – я не имею в виду, что вы должны выпрашивать или вымаливать. Я не имею в виду, что вы должны выпрашивать бесплатный обед. Я не имею в виду, что вы должны просить кого-то сделать за вас вашу работу. Я имею в виду, что вы должны уметь просить по-умному. Просьба должна быть сформулирована одновременно определенно и убедительно. В предыдущей главе вы учились таким образом формулировать специфические цели и действия, которые должны приблизить их. Сейчас вам необходимы некоторые более конкретные речевые инструменты. Имеется пять общих правил, по которым следует просить у других интеллигентно и точно.
1. Просите конкретно. Вы должны точно описать, что вам нужно, так, чтобы это было понятно и вам самим, и тому, кого вы просите. Как высоко, как далеко, как много? Когда, где, как, с кем? Если вам нужен кредит для бизнеса, вы сможете получить его, если будете знать, как просить. Вам никогда его не выдадут, если вы скажете: «Мне нужно немного денег, чтобы запустить производственную линию по выпуску нового товара. Пожалуйста, одолжите мне их». Вы должны точно сформулировать, что вам нужно, чего вы сумеете добиться, получив эти деньги, сколько вам нужно и когда. Если на семинаре по постановке целей кто-нибудь говорит, что ему нужны деньги, я сразу же протягиваю несколько монет. Он просил, и он получает. Поскольку он не знает, как правильно просить, он и получает не то, что ему нужно.
2. Просите у того, кто в состоянии помочь вам. Недостаточно просить конкретно, вы должны просить именно у тех, у кого есть необходимые ресурсы – знания, капитал, опыт в бизнесе и т. д. Предположим, у вас возникли проблемы с супругом (или супругой). Ваши отношения разладились. Вам необходимо кому-то излить свою душу. Вы можете быть конкретны и честны, но, если вы будете просить совета у человека с такими же проблемами, как и у вас, разве можно рассчитывать на помощь? Конечно нет.
Необходимость найти нужного человека, способного вам помочь, возвращает нас к тому, как важно учиться искать нужную модель поведения. Другие уже знают, как добиться всего, чего вы хотите, – лучших отношений с окружающими, более престижной работы, более эффективного вложения собственных денег. Задача состоит в том, чтобы отыскать этих людей и узнать, что и как они делают. Многие из нас падки на так называемую «мудрость пивной». Мы находим симпатичного нам слушателя-собутыльника и надеемся получить от него дельный совет. Ничего не выйдет, если его сочувствие не будет дополнено опытом и знаниями.