По какому критерию вы оцениваете результативность встречи? Если по «заинтересованности клиента», перечитайте первую часть этой книги – там мы подробно говорили, что заинтересованность нельзя измерить, что она не является целью работы с клиентом и, соответственно, измерять ею результат работы нельзя. Возможно, вы считаете встречу результативной, если заключили сделку? Но во многих сферах практически невозможно заключить договор с клиентом в ходе первой встречи. Тогда как же понять, результативной была встреча или нет? Наблюдая за «прогрессом» и «отсрочкой»! Именно об этом писал Нил Рэкхем в книге «СПИН-продажи». Прогресс – это продвижение к сделке, пусть медленное, пусть маленькими шажками. Отсрочка – топтание на месте. У вас наверняка есть клиенты, которые «очень заинтересованы», всегда рады поговорить с вами, доброжелательны и при этом пребывают в таком состоянии годами. В работе с ними нет никакого прогресса.
Перед каждой встречей нужно решить,чтобудет пусть маленьким, но все же «прогрессом» в отношениях, и всю встречу подводить клиента именно к этому шагу.
В этом разделе мы разберем, как стимулировать клиентов к следующим шагам, к тому, чтобы появился «прогресс» в движении по направлению к сделке.
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 37.
Для тех, кто поленился заполнять тест: Запишите фразу, которую будете использовать для «дожимания» ЛПР, с которым ведете переговоры уже три месяца, а прогресса нет:
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 199 «Что я делаю не так»
«_______ (имя), что я делаю не так?»
«Что смущает, в чем мои недоработки? Почему мы встречаемся уже три раза, но так не провели даже пробную поставку?»
Вот так «в лоб» мы спрашиваем клиента о причинах, по которым сотрудничество буксует, а не пробуем в пятый раз рассказать о выгодах нашего предложения. Также можно использовать следующие вопросы:
«Что нам сделать, чтобы продвинуть наш вопрос?»;
«Что должно измениться, чтобы ваша компания начала с нами работать?»;
«Что нам нужно сделать сейчас, чтобы в будущем сотрудничество состоялось?»
Прием № 200 «Руководство требует»
«Мое руководство требует, чтобы я оценил перспективы нашего сотрудничества. _______ (имя), как вы их оцениваете? Что мне записать в отчет?»