Как же работать с записью?
1. Прослушайте ее до первой серьезной ошибки, например: «стал представляться секретарю», «назвался менеджером по продажам», «не узнал имя ЛПР», «не прояснил объем закупки», «услышав "Я подумаю", завершил разговор с клиентом» и т. д. Подчеркну: задача – найти серьезную ошибку, ту, которая действительно не позволила достичь цели в этом звонке или могла стать критической. Не обращайте внимания на мелочи – они уйдут сами собой.
2. Четко сформулируйте изменения, которые хотите получить. Например: избавиться от слова-паразита «там» («вот», «ну» и т. д.), «использовать прием "Пушкин" для прохода блокера», «в ответ на "Я подумаю" применять прием "На чистую воду"» и т. д.
3. Сделайте для себя пиктограмму – рисунок, который будет напоминать вам о желаемом изменении. Например, нарисуйте на стикере тамтам – индейский барабан, который будет напоминать вам о слове-паразите «там», или море с парусником, чтобы оно напоминало вам о приеме «На чистую воду».
4. Положите рисунок так, чтобы он попадался вам на глаза в ходе общения с клиентами. Если это телефонные контакты на рабочем месте, приклейте стикер на телефонный аппарат или край монитора. Если вы проводите личную встречу с клиентом, положите рисунок в ежедневник или в какую-либо папку, которую используете в ходе встречи.
5. Через неделю сделайте новую запись.
6. Прослушивая ее, отследите, насколько изменился параметр, над которым вы работали. Если вы стали действовать в соответствии с вашим скриптом, найдите новую ошибку и следуйте рекомендациям, начиная с пункта 2.
Спустя две-три недели работы по этой методике вы повысите свой профессиональный уровень так, как другие не могут повысить, посещая тренинги по продажам, а ваши результаты и, соответственно, получаемая премия, и моральное удовольствие от работы откроют вам новые жизненные перспективы. А я искренне порадуюсь за вас!
Резюме Работа над ошибками – самый быстрый способ самосовершенствования продавца. Анализируйте записи ваших звонков, исправляйте недочеты, и вы быстро получите отличный результат.
14.2. Советы руководителю
Много лет я возглавлял отдел продаж компании, занимающейся производством рабочей обуви и поставками спецодежды. Было это в начале 2000-х годов. Утвержденная руководством компании система оплаты труда не позволяла принимать на работу опытных продавцов. Я брал и обучал молодых людей, которые до этого ничего не продавали, не знали, что такое холодный звонок, а любой отказ клиента принимали за чистую монету – «не надо так не надо». На первом этапе моего развития как руководителя я рассказывал новичкам, как надо продавать, насколько важно выявлять потребности клиентов, какие существуют приемы аргументации (некоторые – со времен Древней Греции), насколько важно принимать возражение перед тем, как отвечать на него, и т. п.