Этот прием демонстрирует очень высокую результативность – мало кто из закупщиков способен ответить на него «нет». Впрочем, если все-таки последует отрицательный ответ, можно использовать следующий прием.
Прием № 93 «Комплимент отказу»
«Приятно общаться с человеком, настолько ценящим своих деловых партнеров…»
Комплиментом продавец располагает собеседника к себе и поощряет продолжить разговор. После этого можно или перейти к сбору информации о потребностях, или использовать любой из описанных далее речевых модулей.
Прием № 29 / 2 «Расшифровка»
«Поставщик – это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи)?»
Этот великолепный речевой модуль Николая Рысёва показал высочайшую результативность при тестировании на практике. Именно его я чаще других использую в разрабатываемых скриптах в ответ на первое прозвучавшее «У нас есть поставщик» или «Мы работаем с другими». Прием хорош тем, что с ним практически невозможно спорить. Обязательно протестируйте его – результаты вас не разочаруют.
Прием № 94 «Любые условия»
«То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»
Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».
Прием № 95 «Не мешает»
«А разве это мешает работе с нами?»
Прием особенно хорошо работает, если поставщики взаимозаменяемы, поскольку поставляют типовой товар. Важно не делать долгую паузу, давая собеседнику возможность найти контраргументы, а сразу же назначить встречу или применить приемы «Поставщик № 2» или «Пугало».
Прием № 96 «Другие предложения»
«Как вы думаете – могут ли в принципе быть на рынке другие, более выгодные предложения? _____ (Любой ответ.) Для того чтобы вы точно в этом убедились, давайте встретимся. Когда _______ (назначение встречи)?»
Прием № 97 «Оцените»
«Очень хорошо, я уверен, что у вас надежные поставщики. Тем не менее, работая с нами, вы ____ (выгода, например «получите расширенный сервис»), и вы на деле оцените, чьи услуги выгоднее для вас. Для этого потребуется менее получаса. Вы свободнее в начале или в конце недели?»
Прием № 98 «Эксклюзив»
«Отлично! Позвольте уточнить – у вас заключен эксклюзивный договор или же вы готовы рассматривать сотрудничество с другими, если условия для вас будут более выгодными?»