Выше мы рассмотрели универсальные приемы, позволяющие увести клиента из точки отказа, а теперь давайте подробнее разберем дополнительные специализированные речевые модули, которые можно использовать в холодных звонках для работы с той или иной отговоркой. Начнем с самой популярной на многих рынках – «У нас есть поставщик».
Прием № 92 «Сто процентов»
«И вы на сто процентов довольны сотрудничеством с ним? Или как обычно?»
Данный прием появился в моем арсенале с подачи товарища, который сходил на тренинг по… пикапу[5]. Он рассказал, что их учили в ответ на фразу девушки «У меня есть молодой человек!» спрашивать: «А у вас с ним любовь или как обычно?»
Согласитесь, нечасто встречается «идеальный поставщик», не допускающий никаких просчетов в своей работе, – всегда случаются какие-то недоработки и сбои. И даже если ЛПР уверяет, что его поставщик идеален, можно продолжить разговор с помощью вопроса: «А что все-таки хотелось бы улучшить в его работе?»
Важно! Вопрос нужно задавать именно о том, что можно улучшить. Тем самым вы признаете, что у клиента хорошие поставщики. Если же вы спросите: «Что вас не устраивает в их работе?» – то, с высокой долей вероятности, нарветесь на негатив – ведь получается, что закупщик не может найти нормальных поставщиков, следовательно, не является профессионалом.
Опираясь на эту информацию, вы сможете сделать презентацию максимально эффективной. Важно понимать: если ЛПР уверяет, что удовлетворен поставщиком «на все 100», чаще всего это означает, что собеседник просто старается от вас отделаться. В этом случае для продолжения разговора можно применить следующий прием.
Прием № 62 / 2 «Такие же условия»
«Если бы появился поставщик, который предложил бы вам аналогичный ассортимент товара / сервис / срок поставки и т. д., но при этом быстрее / с большей отсрочкой и т. д., вам это было бы интересно?»
«Предположим, что есть компания, которая предлагает такие же условия, но предоставляет также расширенный сервис / бесплатную доставку / обучение. Насколько такой вариант интересен для вас?»
Этот прием применим как для установления контакта, так и для работы с отговорками. Именно поэтому его номер выпадает из нумерации. Мы уже рассматривали его в предыдущем блоке.
Прием «Такие же условия» может служить продолжением приема «Сто процентов», в случае если тот не срабатывает и закупщик уверяет, что его поставщик идеален.
Важно! В этом речевом модуле нужно говорить не о себе, а о некоем абстрактном поставщике, тем самым выводя себя из-под возможного удара. Например, если собеседник вдруг перейдет в атаку в духе: «Ну-ка, давайте, рассказывайте, чем вы лучше „____“?» и будет отметать все ваши аргументы.