7.4.8. «Кризис». Приемы № 124–125
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 18.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР: «Сейчас кризис». Ваш ответ:
_________________________________________________
Прием № 124 «Выход»
«Если мне удастся показать, как именно мое предложение поможет из него выйти, – вы будете готовы продолжить диалог?»
Прием № 125 «Непростой период»
«Об этом и хочу поговорить. Моя задача – показать, как наше сотрудничество принесет вам ______ (выгоду, например дополнительную экономию, увеличение продаж, новых клиентов и т. д.) в такой непростой период, ваша – принять взвешенное и обоснованное решение после моих пояснений. Вопрос: какой объем ______ (сбор информации)?»
Задание
Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Кризис», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 18 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
7.4.9. «Нам это не требуется» / «У нас все есть». Приемы № 126–128
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 19.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР: «Нам это не требуется» / «У нас все есть». Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 126 «Наверняка»
«Может быть, вы и правы. Чтобы это выяснить наверняка, потребуется максимум 15 минут. Какое время вам кажется более подходящим: в конце текущей недели или в начале следующей?»
Прием № 127 «Без аврала»
«Это замечательно, ______ (имя)! У меня нет задачи быстро продать вам ______ (название товарной группы). Поскольку сейчас у вас на складе есть запас, мы можем спокойно, без аврала обсудить условия перспективного сотрудничества. Когда вам было бы удобнее встретиться?»
Этот речевой модуль применим также при работе с отговоркой «Уже купили».
Прием № 128 «Подготовимся к сезону»
«Поэтому и предлагаю пока познакомиться, провести подготовительную работу по ассортименту. У вас сейчас какие торговые марки представлены? На каких покупателей ориентируетесь?»
Этот прием применим в ответ на отговорку «Не сезон!».
Задание
Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Нам это не требуется» / «У нас все есть», то выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 19 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».