7.4.10. «Если бы бесплатно» (для услуг). Прием № 129
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 20.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР при продаже услуги говорит: «Если бы бесплатно…» Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
_________________________________________________
Прием № 129 «Подарите ваш продукт»
«А насколько ваш продукт / товар / работа вашей компании ценен для общества / клиентов? Вы его считаете ценным?.. Представьте себе, что приходят к вам клиенты и говорят, чтобы вы подарили свою продукцию / оказали услугу, как считаете, насколько это честным будет?.. И как вы считаете, бесплатно можете что-то получить действительно ценное?»
Этот прием применим в сфере услуг, например при работе с отговоркой «Проводили бы тренинги / аудит и т. д. бесплатно».
Задание
Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «Если бы бесплатно…», выберите два самых актуальных приема (как из «универсальных», так и из этого раздела), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 20 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».
7.4.11. «У нас нет продаж». Приемы № 130–131
Практикум
Откройте тест «Навыки продаж: до и после работы с книгой» и прочитайте ответ, записанный вами в пункт 21.
Для тех, кто поленился заполнять тест: ЛПР-перепродавец: «У нас нет продаж». Ваш ответ:
_________________________________________________
_________________________________________________
Эту отговорку часто можно услышать от перепродавцов. Мол, «Нет покупателей – нет продаж».
Прием № 130 «Подготовимся заранее»
«Такое случается, но я уверен, что скоро у вас все наладится и вам вновь понадобится сырье. Давайте обсудим наше сотрудничество заранее, без спешки, чтобы быть во всеоружии к моменту начала продаж! В какое время имеет смысл подъехать к вам завтра?»
Прием № 131 «Нет ходового товара»
«Иногда низкие продажи бывают связаны с отсутствием некоторых позиций в ассортименте. Подскажите…»
И переходим к сбору информации о текущем ассортименте, конкурентах, с которыми работают, и т. д.
Задание
Если, осуществляя холодные звонки, вы сталкиваетесь с отговоркой «У нас нет продаж», выберите два самых актуальных для вас приема (как из «универсальных», так и из приведенных в этом разделе), адаптируйте их под вашу специфику продаж и запишите в пункт 21 теста «Навыки продаж: до и после работы над книгой» в столбец «После».