Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч (Ткаченко) - страница 76
• женить его или найти ему подругу;
• сделать так, чтобы жена (подруга) несколько раз вынесла ему мозг за отсутствие цветов на праздники;
• обеспечить достаточным количеством денег. Хотя при высокой мотивации и это не обязательно. Если последствия будут катастрофическими для его жизни, будьте уверены – найдет, займет, договорится под залог паспорта и т. д.
А для того чтобы продать ему букет цветов 8 Марта текущего года, то есть сегодня, надо показать клиенту перспективы знакомства в этот день с одинокой дамой, которой именно сегодня страстно хочется цветов. Предварительно выявив и «разогрев» его потребность в романтических отношениях.
Именно вопрос о сроках позволяет отделить «горячих» клиентов от «теплых».
Клиентами, у которых «горит», нужно заниматься в первую очередь. При этом именно им вы можете продать товар или услугу с большей наценкой.
Если же в ответ на вопрос о сроках клиент не сообщает ничего определенного или заявляет, что приценивается на будущее, нужно понимать, что основная задача в работе с таким клиентом – не подготовить коммерческое предложение немедленно, а сформировать имидж компании, способной решить все стоящие перед клиентом вопросы, и договориться о следующих шагах ближе к моменту возникновения актуальной потребности. Конечно же, нужно предоставить дополнительные материалы и сформировать критерии выбора, по которым ваша компания будет казаться лучше конкурентов.
Вопросы о сроках могут звучать так:
• «В какой срок вам нужно это оборудование?»
• «Когда бы вы хотели провести тренинг?»
В ходе проекта по развитию отдела продаж у клиента возник вопрос: «Мы выявили потенциал закупки и его „температуру“, а что нам теперь делать? Как работать с этой компанией? Как двигать их к продаже?»
Итогом нашей совместной работы стала табл. 7 «Работа с клиентами в зависимости от потенциала и "температуры"».
Заложенная в таблицу логика очень проста. Самый надежный (но и самый затратный по временным и человеческим ресурсам) способ получить результат – это встреча. Поэтому выезжаем мы в первую очередь к крупным и средним клиентам с «разогретыми» потребностями.
С крупными «холодными» клиентами применяем «личный разогрев», который может осуществляться как очно, так и дистанционно, например отправка кейсов по осуществленным проектам, проведение презентаций для сотрудников этой компании и т. д.
Со средними «теплыми» и «холодными» клиентами применяем «массовый разогрев»: семинары, вебинары и т. п.
Небольших «горячих» клиентов приглашаем к себе в офис – так мы экономим время своих продавцов.