Исследователи Мазокко и Грин (Государственный университет Огайо / Университет Северной Каролины) – эксперты в области нарративного убеждения – провели масштабные исследования в юридическом контексте («О чем это?» Т. 23, май 2011).
Они обнаружили, что мнения и убеждения людей эмоциональны по своей природе. Зачастую сложно повлиять на взгляды и поведение, основанные на эмоциях, с помощью рациональных риторических аргументов.
Они отметили то, что подтверждают многие предыдущие исследования: истории воздействуют на человека намного сильнее, чем факты. История способна изменить эмоциональные убеждения там, где логика никогда не справилась бы. У истории должны быть начало, середина и конец. И правильная паралингвистика. Не забудьте о паузах, чтобы усилить воздействие на аудиторию, а также следите за темпом речи и акцентами.
Истории прекрасно удерживают внимание аудитории и стимулируют понимание – в беседе один на один или с группой людей. К примеру, свадьба. Сколько времени и нервов предстоит потратить шаферу, чтобы придумать идеальный рассказ и развлечь гостей? Ведь во время выступления именно истории радуют гостей и удерживают их внимание (невзирая на количество алкоголя!). Нас легче вовлечь в ситуацию, если кто-то начнет рассказывать историю. Помните, как вы радовались в детстве, когда вам читали сказки?
Истории позволяют обозначить ряд моментов – быстро и понятно. Аудитория может отождествлять себя с персонажами рассказа, опираясь на собственный опыт, и это создаст благотворную почву для доверия и взаимопонимания.
Есть еще одно бесценное преимущество историй: так как вы рассказываете их на память, то не запинаетесь, говорите плавно и свободно. Если история связана с тем, что произошло с вами на работе или в личной жизни, собеседник сможет лучше узнать вас и ваши ценности.
Если вы выступаете с презентацией, то истории – идеальный вариант, так как они помогают успокоить нервы, и вы не боитесь что-то забыть. Вы ведь прекрасно знаете историю, которую рассказываете, так что сможете рассмотреть аудиторию, наладить зрительный контакт, вместо того чтобы утыкаться в свои записи или в экран со слайдами.
Истории могут быть из личного опыта (например, как вы столкнулись с проблемой, что стало ее причиной и как вы ее решили), с классической структурой – начало, середина, конец. Личные истории помогают сблизиться с аудиторией и запоминаются ей, потому что у многих людей может быть схожий опыт, и они подумают: «Со мной тоже такое было!»
Или же история может быть связана с бизнесом. При этом допускается совершенно простой формат. Например: «Клиент связался с нами по поводу Х; мы предложили Y; мы выполнили проект, и клиент был доволен; сейчас он попросил нас помочь с Z».