Многие менеджеры, которых я обучаю, полагают, что создание сети деловых контактов, по сути своей, манипулятивная и неискренняя деятельность (стремление получить какие-то услуги от незнакомцев в обмен на оказание ответных услуг). Карлос, менеджер в компании, занимающейся товарами широкого потребления, отвергает создание деловых связей, называя это «использованием людей». Для него наработка деловых контактов, которые смогут ему в чем-то помочь (например, оказать поддержку или предоставить информацию), равноценна «заведению знакомств с людьми с одной лишь целью: воспользоваться ими в случае необходимости». Хоть обзаводиться деловыми контактами и не запрещается, это, по его мнению, в лучшем случае неискренняя и манипулятивная тактика. Как показывает колонка «Когда создание сети деловых контактов заставляет вас испытывать неловкость», Карлос далеко не один такой менеджер: многие замечают, что налаживание деловых связей для каких-либо целей заставляет их чувствовать себя отвратительно.
Когда создание сети деловых контактов заставляет вас испытывать неловкость[5] Три профессора школы бизнеса – Тициана Касциаро, Франческа Джино и Мариам Коучаки – решили изучить то, с чем им приходилось сталкиваться лично и о чем они часто слышали от своих студентов. Речь идет о сильной неприязни людей к созданию сетей деловых контактов, которые могут пригодиться им в будущем (при этом создание подобной сети здесь противопоставляется обычным, спонтанным знакомствам, приводящим к возникновению дружеских отношений).
В ходе двух первых исследований профессора обнаружили, что сама мысль о заведении полезных деловых контактов заставляла испытуемых чувствовать себя грязными. Дело доходило до того, что им подсознательно хотелось принять душ или почистить зубы: продукты, связанные с чистотой – например чистящее средство Windex, мыло Dove или зубную пасту Crest, – они оценили как более желанные и необходимые, чем такие нейтральные продукты, как бумага для заметок или сок Nantucket Nectars.
Чтобы получить дополнительное подтверждение намечающихся выводов, Касциаро, Джино и Коучаки решили провести третий эксперимент, в рамках которого они опросили юристов крупной американской юридической фирмы. Профессора обнаружили, что чем большими полномочиями обладают сотрудники, тем меньше вероятность того, что они будут сомневаться в необходимости создавать сеть деловых контактов. Юристов попросили заполнить формы, в которых нужно было указывать, с какой частотой они занимаются развитием своих деловых связей. После этого они должны были закончить следующее предложение: «Когда я занимаюсь развитием сети своих профессиональных контактов, я обычно испытываю…», выбрав одно из следующих слов или словосочетаний: неловкость, стыд, неудобство, чувство неискренности, радость, приятное волнение, желание добиться положительного результата, удовлетворенность. Чем более высокое положение занимали сотрудники фирмы, тем реже они выбирали характеристики с негативными коннотациями.