Поставив цель, переходите к следующему подготовительному шагу: спланируйте, как будете добиваться цели. И снова лучшие составляют самые конкретные, ориентированные на технику планы. Они конкретно, а не абстрактно думают о том, как добиться своей цели. Поэтому, если они хотят раскрыть невысказанные потребности клиента, их план на этот день может включать выявление в разговоре каких-либо ключевых слов, используемых клиентом, или постановку конкретных вопросов на определение важных для клиента моментов.
Важная часть предварительной самонастройки связана с личным отношением и ожиданиями. Возможно, вам кажется, что определение конкретных целей и планов каждодневной работы — это сложно. Так и есть, и это требует высокой мотивации. Откуда ее взять? Успешные люди начинают работу с твердой уверенностью в том, что исследователи называют личной эффективностью, — в способности работать и получать результат. Кроме того, они убеждены в том, что их усилия окупятся.
Во время работы
Важнейший навык самонастройки, которым пользуются успешные люди во время работы,—это самонаблюдение. Например, в марафоне обычные бегуны во время прохождения дистанции, как правило, мыслями пребывают где-нибудь далеко; их работа тяжела, и они хотят от нее отвлечься. Лучшие же бегуны, напротив, тщательно сосредоточиваются на себе самих; в частности, они соразмеряют частоту дыхания с частотой шагов, чтобы поддерживать определенный ритм.
Работа большинства из нас не связана со значительными физическими нагрузками, но и в ней применим тот же принцип. Лучшие из лучших пристально за собой наблюдают. Они в буквальном смысле способны отстраниться от самих себя, наблюдать за тем, что происходит у них в голове и как это происходит. Исследователи называют это метапознанием — знанием о собственном знании, думанием о собственном думании. Те, кто успешен, делают это гораздо более систематично, чем другие; это неотъемлемая часть их повседневной работы.
Метапознание важно для поиска возможностей практики, но кроме этого оно позволяет адаптироваться к меняющимся условиям. Когда клиент, обсуждая сделку, поднимает совершенно неожиданный вопрос, блестящий бизнесмен мысленно возьмет паузу и понаблюдает свой мыслительный процесс со стороны: вполне ли я понял подтекст этого возражения? разозлен ли я? одолевают ли меня эмоции? не изменить ли мне здесь стратегию?
Кроме того, метапознание позволяет успешным исполнителям находить практические возможности в развитии ситуаций. Такие люди могут проследить за собственными рассуждениями и задать себе вопросы: какие способности важны в данной ситуации? не поможет ли мне здесь другой навык? как я могу продвинуться дальше? как это работает? Благодаря своей способности наблюдать за собой они могут делать то, что делают, и одновременно практиковаться в этом.