Полезно организовать акцию «Тайный покупатель», чтобы выявить, соблюдают ли менеджеры этапы продаж и инструкции. Можно выступить в качестве покупателя в компании конкурентов, чтобы определить их сильные стороны и фишки, а затем адаптировать их под себя.
Вся эта работа необходима, чтобы сформулировать цели и задачи проекта. Это первый шаг, определяющий успех внедрения CRM-системы. Скорее всего, вы поставите целью увеличение объема продаж. Но! Задайте себе вопросы:
✓ Что нам мешает увеличить объем продаж сейчас, без CRM-системы?
✓ Что в нынешней организации работы отдела продаж вас не устраивает?
✓ Как CRM-система сможет устранить проблему?
Если вы хотите увеличить объем продаж, но не знаете как, что с установкой CRM-продукта цель достигнута не будет.
Вам нужно понимать, для чего вы внедряете CRM, какие процессы и как она улучшит. Только так продукт окупит свои временные и финансовые затраты. Диагностика должна выявить слабые звенья и предложить способы их устранения.
На данном этапе также важно понять, какие отчеты вы хотите получать из CRM-системы, а затем, какая информация нужна для их формирования. От этого зависит, какие процессы нужно зашивать в продукт и какие данные вносить. Это позволит избавить менеджеров от ввода информации, которая нигде не используется, а также не перегружать CRM-систему лишними процессами.
Провести диагностику вы можете самостоятельно. Однако я рекомендую привлечь внешнего специалиста. Он даст независимую оценку со стороны и внесет в проект новые идеи.
Итак, цель предпроектного аудита отдела продаж – выявить проблемы в его работе, оценить, какие решения по их устранению может предложить CRM-система и насколько они вам подходят.
Задачи первого этапа:
1. Сформулировать цели и задачи проекта.
2. Составить отчет о проведенном предпроектном аудите.
3. Проанализировать решения, которые предлагает CRM-система.
4. Составить план проекта, оценить трудозатраты.
5.3. Этап 2. Проектирование (7-10-й день)
Подходя ко второму этапу внедрения CRM-системы, вы уже проделали огромною работу. Это важная часть внедрения, которая необходима для того, чтобы в итоге вы получили то решение, которое вам нужно и которое отвечает вашим потребностям в полном объеме.
Проектирование – это создание эскиза проекта, проработка его интерфейса, программных инструментов, алгоритма зашитых в нее процессов и т. д. на бумаге. На данном этапе исследуется структура системы и взаимосвязь ее элементов. Данный проект затем дополняется. Цель этапа проектирования – это создание модели, полностью отвечающей заданной цели. Именно эта модель будет передана программистам для дальнейшего кодирования. Поэтому так важно, чтобы она была полной, точной и однозначной.