Научись влиять на людей за 7 дней (Макланахан) - страница 11

Мы полагаем, что можем с первого взгляда определить:

• Возраст

• Род занятий

• Финансовое положение

• Образ жизни

• Уровень образованности

• Этническое происхождение

• Семейное положение

Кроме того, как только собеседник начинает говорить, мы делаем дополнительные выводы о его происхождении, месте жительства и даже об уровне интеллекта – для этого нам достаточно распознать его акцент или диалект, оценить его лексикон и стиль речи. В этот момент в действие вступает наше эго. Мы начинаем проводить сравнение между собеседником и нами – и это позволяет нам определить, отвечает ли этот человек нашим требованиям. Выше он или ниже? Как следует себя с ним вести?

На этом этапе существует опасность, что мы начнем действовать под влиянием своего эго и ложных предположений. Если такое случается, то наше поведение оказывается не самым адекватным и оптимальным. А это не позволяет оказать эффективного влияния.

Однако у мгновенного стереотипирования есть и позитивная цель – этот процесс может защитить нас от опасности. Если мы обнаруживаем некую опасность, мозг через реакцию «бей или беги» позволяет нам предпринять необходимые действия. Представьте, что вы идете поздним вечером по улице, и из тени прямо перед вами выходит массивная фигура. Вы сразу пытаетесь понять, друг перед вами или враг. Если у незнакомца «угрожающая внешность», ваш мозг тут же посылает сигнал: «Опасность!» Запускается реакция «бей или беги», происходит выброс адреналина, и вы можете либо напрячься и постоять за себя, либо броситься прочь.

В вашем разуме живут «шаблоны» друга и врага, а в такой момент вам нужно оценить ситуацию. Вы сравниваете внешность незнакомца с этими «шаблонами» и обнаруживаете, что он подходит под «шаблон врага». С этого момента вы применяете к этому человеку стереотип «источника проблем». Вы позволяете себе поддаться влиянию внешности и делаете предположение, которое как минимум на 50 процентов может оказаться справедливым.

Первое впечатление от человека сохраняется надолго, если только мы не получим убедительных и мощных свидетельств противоположного. Более того, в нашем мозге живет «мыслитель» и «доказатель». Если «мыслитель» думает о чем-либо, то «доказатель» собирает убедительные доказательства, которые подтверждают: «Да, ты прав». Как только «мыслитель» сформирует первое впечатление, «доказатель» замечает только те доказательства, которые это впечатление подтверждают. Все остальное отвергается как ложное. И так продолжается, пока «мыслитель» не придет к иному выводу, но для этого обычно должно произойти нечто драматическое, что развернет наше представление на 180 градусов.