Проходя по своей улице во второй и третий раз, я видел тех же самых парней, но уже принявших еще три или четыре рюмки спиртного. Я видел, что делает с людьми выпивка всего за несколько часов. Иногда они становились как бы легче в общении и, возможно, даже чуть более щедрыми, но гораздо чаще спиртное делало их всего лишь злее, скупее и подлее. В конце концов, это были мужчины, которые отработали тяжкий день, да еще, возможно, испытывали постоянный страх, что потеряют свое место. В ту пору желающих работать было больше, чем рабочих мест, куда больше. И вот мои потенциальные клиенты должны были как-то раскрутить и разгрузить свои неприятности, прежде чем возвратятся в свои бедные и несчастные дома. В общем, работа в этих барах и салонах была довольно-таки мрачной. Но я трудился, пожалуй, до десяти или одиннадцати часов вечера и приносил домой целый доллар, а иногда и больше. Все эти деньги шли в семью, и порой они были единственной суммой, которая зарабатывалась за день. Когда один из заводов закрывали или мой бизнес шел плохо по какой-то другой причине, так что я приносил домой только несколько центов, отец поднимал крик и избивал меня. В такие вечера я боялся возвращаться домой. Тогда в меня просто «встроили» страх не справиться, не оправдать надежд, и я предпочитал не расставаться со своими щетками попозже, чтобы, возможно, почистить еще несколько пар ботинок.
Это было скверное детство, но я никогда не хотел позабыть его. Именно поэтому я держу большую фотографию, где мне девять лет и я стою на коленях, начищая обувь. Я повесил ее на стене своего кабинета, чтобы не забыть, с чего начинал свой путь. Я ненавидел это занятие, но горжусь им.
МОИ ПЕРВЫЕ ПРОДАЖИ
Возможно, небольшой опыт продажи я приобретал уже в ту пору, когда ходил по округе и фактически вымаливал у рабочих парней, чтобы те позволили мне начистить их ботинки до зеркального блеска. Помню, как я совершал на грязном полу маленькое действо со щетками, и все это было своего рода прообразом настоящей продажи, сопровождавшимся шутками да прибаутками. Но по-настоящему я освоил продажу, по крайней мере, один ее аспект, когда начал доставлять газеты. Я вставал приблизительно в шесть утра и отправлялся к гаражу, где сбрасывали экземпляры местной детройтской газеты «Фри пресс» («Свободная пресса»), которые подлежали доставке по соседству. Я складывал их в мешок и нес по своему маршруту, потом надо было идти в школу, а еще позже — малость подзаняться чисткой обуви.
Где я действительно обрел познания о продаже, так это в период, когда «моя» газета вела борьбу за новых подписчиков. За каждого человека, которого ты смог подписать, по крайней мере, на месяц, тебе причиталась премия — ящик «Пепси-колы». Тогда подобный приз был для меня чем-то очень большим. Ящик, где целых 24 бутылки по 12 унций (355 куб. см) популярной шипучки, — это было действительно кое-что. Вы говорите о стимулах и мотивации. Ребята, для меня тот ящик на самом деле был что-то с чем-то. Я обходил каждый дом и каждую квартиру на каждой улице, которую только мог найти. Я так много раз нажимал на кнопки дверных звонков, что у меня воспалялись пальцы. Возможно, мне даже случалось в течение такой подписной кампании пропустить день или два в школе. Но я был настойчив. Я твердил: «Мы проводим кампанию, и мне бы хотелось, чтобы вы подписались всего на одну недельку». Презент, как вы помните, давали лишь в том случае, если клиент соглашался на полный месяц, но я считал, что большинство людей, один раз подписавшись, продолжили бы получать газету. Я рассказывал им, как по утрам буду доставлять газету к их дверям раньше, чем они встанут, и это была правда. А если мне отвечали «нет», я все равно продолжал действовать, никогда не сдаваясь и никогда не впадая в такое сильное разочарование, чтобы перестать жать на дверные звонки. Отказаться — это никакой не фокус. Но вскоре я выяснил, что чем больше количество людей, с которыми я поговорил, тем больше продаж я делаю. Вот это был действительно фокус, и даже лучше, чем фокус. Поскольку довольно скоро тот маленький гараж, который у нас имелся позади дома, оказался забитым ящиками «Пепси», и я мог продавать напиток соседям за ту сумму, которую с них удавалось взять. Это позволило мне приносить домой больше денег и давало больше надежды на возможность доказать отцу, что я все-таки стою чего-то. Но оказалось, что даже это не срабатывает.