Всякий раз, когда к нам на фирму заходит человек и спрашивает меня по имени и фамилии, я всегда переспрашиваю, как он услышал обо мне. Помимо всего прочего, это прекрасная зацепка для начала разговора. И вы бы удивились, сколь многие из них сообщают, что кто-то рассказал им о том, какую хорошую сделку подписал со мною и как я его потом прекрасно обслуживал.
Я совсем не хочу выглядеть некой разновидностью идеала и полубога или, скорее, «глиняного идола», но думаю, что эта часть деятельности составляет значительную долю наших профессиональных обязанностей. И можете быть уверены, что такое отношение к проблемам клиентов очень многим способствует росту моего объема продаж и расширению бизнеса.
Надеюсь, к этому моменту вы хорошо поняли, что я делаю много таких вещей, которыми другие торговые агенты пренебрегают, а также надеюсь, что вами понято и следующее: я конкретно работаю на каждого из своих покупателей. Я хорошо отношусь к своим клиентам. Они знают, что я реально забочусь о них, и верят в меня. Но я не делаю все это ради чистой любви. Я делаю это ради денег. Мне часто говорят, что больше всего в мире я люблю поспать. Это действительно мое хобби и мое любимое занятие, поэтому, когда утром я вылезаю из постели, то меня должны ждать какие-то события, которые окупят подобное пренебрежение сном.
Однако когда я проявляю хорошее отношение к покупателям, никто ведь не встает и не заявляет: «Джирард на самом деле думает вовсе не о том. Он проделывает все это только ради денег». Впрочем, готов честно признаться, что я и на самом деле думаю и действую именно так, иными словами, совершаю все это действительно для денег. Но в хорошем отношении к клиентам есть, помимо всего, очень много приятного по сравнению с тем, когда их трактуют как лопухов, а также убегают от них и прячутся, если они приходят со своими проблемами, не говоря уже о том, что, помогая своим клиентам поверить в тебя, ты еще зарабатываешь намного больше денег.
Мне известен один мужчина, который привык покупать всю одежду в одном магазине у одного продавца. В первый раз он зашел когда-то в этот магазин после того как увидел в витрине нечто сильно понравившееся ему. Продавец, который тогда обслужил его и продал целый набор одежды, стал иметь с ним дело и в дальнейшем.
Мой знакомый каждый год покупал у этого торговца два или три костюма, хотя они были ему не больно и нужны, поскольку в основном он на своей работе одевался попроще. Но тот торговый агент неизменно беспокоился и проявлял заботу, чтобы найти именно такой наряд, который по душе моему знакомому. И еще много занимался подгонкой по фигуре, когда тот мужчина покупал какую-либо вещь.