Давайте посмотрим на мою историю еще раз. В свой первый год продажи автомобилей, 1963-й, я продал 267 штук. Каждый, занимающийся данным бизнесом, скажет вам, что торговый агент, который продал 267 машин, зарабатывает на сытный кусок хлеба. Премий, правда, за это не получают. В «Книгу рекордов Гиннесса» тоже не попадают. Но деньги очень и очень приличные, как там ни верти. В следующем году мой результат вырос до 307 машин, а в 1965 году я продал 343 штуки. К 1966 году я начал хорошо чувствовать, какие именно приемы будет эффективно работать на меня и помогать мне, а потому начал концентрироваться на тех действиях, в которых мог видеть средство поспособствовать наилучшим результатам в будущем.
Другими словами, я изучил, где и в чем были мои сильные стороны, и начал использовать их наилучшим возможным способом. Я не жалел усилий на рассылку прямых писем потенциальным клиентам. Я начал интенсивно искать ищеек. И твердо усвоил к этому времени, что мои клиенты — не лопухи.
Вы спросите, как же я мог реально, да еще и не самым худшим образом функционировать в первом году, когда был лишен опыта и не умел тщательно анализировать собственные действия? Как я мог действовать в тот первый период, когда уже перестал ориентироваться только на инстинкты и простейшие ощущения? В 1965 году я продал 343 легковых автомобиля и грузовика, но в 1966 году мой итог подскочил до 614 штук. Я сбывал массу машин, легковых и грузовых, и зарабатывал массу денег. Но я сжигал свои мозги, сидел на работе допоздна, чтобы справиться с писаниной и всеми необходимыми телефонными звонками.
В конце 1969 года человек, который готовил мою налоговую декларацию, посмотрел на мои показатели и сказал: «Джо, ты тянешь из себя последние жилы и отдаешь половину денег правительству. Почему бы тебе не потратить часть денег, чтобы помочь самому себе, чтобы снабдить себя дополнительными руками и ногами, которые тебе поспособствуют? Ведь это будет стоить тебе только 50 центов из каждого затраченного доллара. Кроме того, ты сумеешь полнее сконцентрироваться на тех вещах, которые делаешь лучше всего [окончательное доведение сделки до подписания] и сможешь платить кому-то другому за рутинную работу».
Перечитайте, пожалуйста, еще раз то, что сказал мне этот мудрый человек. Я весьма обязан своему бухгалтеру за то, что он, возможно, спас мне жизнь, а также наверняка позволил совершать больше продаж и зарабатывать больше денег. Я не могу посоветовать ничего лучшего любому из вас, кто попал в разряд плательщиков высокой ставки подоходного налога. Фактически я разговаривал позже с моим бухгалтером на данную тему, и он сказал мне, что торговые агенты, зарабатывающие за год больше 20 тысяч долларов и действующие в одиночку, могут позволить себе платить, по крайней мере, нескольким людям, которые станут помогать им, работая неполный день. Суть здесь в том, что в конечном итоге на каждый доллар, потраченный мною на помощь извне, я зарабатываю гораздо большую сумму.