Он вошел сюда напуганным. Он знает, что вас интересует не его здоровье и процветание, а свое собственное. Ему известно, что вас не волнуют ни его жена, ни дети, ни то, что случилось сегодня у него на работе. Но вдруг он к своему изумлению обнаруживает, что вас все это заботит, поскольку вы задаете ему соответствующие вопросы. Очень скоро он перестает бояться. Он начинает верить, что, быть может, вы на самом деле интересуетесь им как личностью. Вы позволяете ему высказаться, а сами вдумчиво слушаете.
Проходит совсем немного времени, — и он начинает доверять вам в достаточной степени, чтобы сделать то, о чем вы его просите, иными словами — подписать заказ и купить у вас товар.
САМЫЙ ЦЕННЫЙ АКТИВ В ДЕЛЕ ПРОДАЖ
А теперь приходит час решающего испытания. Клиент на самом деле покупает у вас, но не пожалеет ли он потом об этом? Нет, если он доверяет вам и верит в вас. Покупатель не пожалеет о своем приобретении, если обнаружит, что вы действительно отнеслись к нему по справедливости и вправду постарались, чтобы он до конца разобрался и понял, какой именно продукт он покупает и за сколько.
После того как он покинул вас со своей покупкой, приходит время подлинного испытания на прочность. Из предыдущей проверки он вышел в целости и сохранности. Теперь он живет со своей обновкой, с тем товаром, по поводу которого он в достаточной мере поверил вам, чтобы купить его, не будучи абсолютно и вне всяких разумных сомнений уверен, что это именно то, чего он хотел. Теперь он живет с тем, что вы предоставили ему и для него. И если вы разыграли эту игру честно, действовали по справедливости и выиграли битву для вас обоих, то тем самым создали самый ценный актив в деле продаж, — а именно, клиента, который доверяет вам, потому что вы помогли ему получить то, в чем он нуждался и чего хотел.
Все это звучит очень уж просто. На самом деле — ничего подобного. Ничего, за исключением необходимости нацелить ваш собственный разум в верном направлении. Я не устаю повторять и повторять, что вы должны иметь страстное желание и должны знать, чего именно желаете. Но это же самое знание может сделать вас просто жадным, вместо того чтобы превратить в хорошего торговца. Неутоленное желание может давить на вас так, что вы сами станете слишком сильно давить на клиента. И независимо от того, продадите вы ему товар или нет. Если вы будете давить его слишком сильно, то в будущем он как клиент для вас потерян. Даже если этот покупатель и не расскажет о вас ничего плохого своим друзьям, сам-то уж он наверняка не придет к вам в следующий раз. Вы должны научиться контролировать свое желание так, чтобы оно делало вас более умным и сообразительным, а не просто жадным до тупости.