Вы можете начинать каждое утро с того, что кого-либо ненавидите: своего начальника, свою тещу, свою собаку или своего покойного отца. Но прежде, чем вы отправитесь на работу, нужно избавиться от этого чувства или направить его в нужную сторону. Ведь вы можете использовать эти же самые чувства как движущую силу, помогающую обзавестись хорошими привычками вместо плохих. И вместо того, чтобы пытаться надуть и перехитрить своего клиента, вы можете превратить свои вышеупомянутые чувства в желание завоевать клиента, перетянув его на свою сторону.
Я никогда не прекращу попыток доказать моему отцу, что чего-то да стою. На протяжении слишком долгих лет я позволял его словам уничтожать мою мотивацию, поскольку по глупости старался добиться его любви тем, что пытался доказать ему, насколько он был прав. У меня действительно было чувство, что, если я буду действовать подло и проявлю себя негодяем, он полюбит меня, поскольку это докажет его правоту. Но затем я перерос всю эту чушь. Если бы я продолжал верить в то, что являюсь ничтожеством, то вряд ли мне бы удалось выжить на этом пути.
Сейчас я разыгрываю данную партию совершенно по-иному. Я помню его настойчивые утверждения, будто я ничтожество, и использую эти воспоминания, чтобы доказать ему и себе, насколько он был неправ. Каждый раз, когда я превращаю своего клиента в друга, я доказываю, что отец ошибался.
Я выигрываю свое сражение с ним каждый раз, когда продаю машину, каждый раз, когда кто-то поверит в меня и доверится мне.
Вместо того чтобы превращать меня в бессловесного глупца и ничтожество, его слова и воспоминания о его кулаках и ремне делают меня умнее, делают более эффективным, делают еще лучшим профессионалом, чем я был до сих пор. Каждый, кто пытается стать немного лучше, должен побеждать те силы в самом себе, которые стремятся помешать этому. У каждого сидят внутри подобные чувства обоего рода — деструктивные и конструктивные, разрушительные и созидательные. Победа конструктивна.
Если я смог превратиться из неудачника в победителя, — а вы знаете, что так оно и случилось, — то этого может достичь каждый.
Не было никакого прекрасного утра, когда я проснулся и претерпел чудесную метаморфозу. Я не узнал вдруг и внезапно, как относиться к клиентам, кого внимательно выслушивать, а кому активно противостоять, как заставить людей читать мои почтовые отправления и каким образом действовать, чтобы люди покупали у меня и чтобы я им нравился.
ЭТО МОЖЕТ ПРОИЗОЙТИ И С ВАМИ
Я пытался объяснить вам, как это случилось со мной. Я пытался сделать это таким образом, чтобы убедить вас, что это же самое может произойти и с вами, если вы заставите это произойти.