В своих поездках по всей стране я не раз говорил с людьми, утверждающими, что торговый люд, все эти специалисты по продажам эксплуатируют своих клиентов. Знаете, что я отвечаю на это? Я говорю: о какой эксплуатации может идти речь, когда за его деньги я даю человеку хорошее изделие, причем по хорошей цене? И если у него нет денег в кармане, — а у большинства людей, как вы знаете, их таки нет, — я помогаю ему получить кредит на покупку столь нужного и желанного ему автомобиля. Разве это эксплуатация трудящегося класса, когда человек покидает меня владельцем автомашины стоимостью 5000 долларов?
Я так не думаю и уверен, что вы тоже.
Запомните: клиент, когда он уходит от вас, — вовсе не лопух независимо от того, кем он был, когда входил. Сделайте его другом, — и он будет работать на вас.
Приблизительно б из каждых 10 клиентов, которым я продаю машину, являются или старыми клиентами, снова возвратившимися ко мне, или теми, кому кто-то назвал мое имя и фамилию. Эти люди составляют 60 процентов от всего моего бизнеса. Некто именующий себя торговцем может мошеннически провести клиента и склонить его к приобретению товара, но такой покупатель и не подумает снова возвращаться в то же самое место, если чувствует, что его здесь обжулили. А ведь 60 процентов моего бизнеса исходит от удовлетворенных клиентов и тех людей, которых они хорошо знают. Так что выбросите из головы все эти выражения вроде «лопуха». Они только мешают вам видеть реальные возможности и использовать их.
В конце концов, весь сыр-бор идет по поводу пристойного и удовлетворительного способа сделать хорошие деньги. А ведь ничто в нашей работе не приносит большего удовлетворения, чем красивая победа и хорошая прибыль. Поэтому получше присмотритесь к себе и изучите собственные чувства, когда будете в следующий раз противостоять клиенту.
Попытайтесь разобраться в своих чувствах к нему и отсеять все наносное. Быть может, вы на него рассердились, потому что он прервал на самом интересном месте анекдот, который вы рассказывали в кружке коллег? Или он напоминает вам кого-то, кто вам неприятен? Либо этот человек сосет не любимую вами трубку?
Забудьте весь тот бред, который внушали вам приятели насчет того, будто курильщики трубок неспособны логически мыслить. Быть может, этот человек просто прячется за своей трубкой.
Но ваша работа состоит в том, чтобы лишить потенциальных клиентов желания прятаться от вас. Это самая первая вещь, которую вы должны сделать, потому что невозможно продать что-либо напуганному человеку. Он сбежит от вас. Вы не сможете ничего продать и лопуху, потому что тот нутром почувствует, как вы о нем думаете. Вы не можете продавать лопуху — продать можно только человеку. Начинайте каждую встречу с каждым перспективным клиентом, хорошо памятуя об этом. Вы ведёте войну - с вашим клиентом и с вашими собственными чувствами. Не забывайте, кто такой вы и кто клиент Не бывайте, зачем вы оба здесь находитесь, - чтобы совершить продажу, которая явится хорошей сделкой для вас обоих.