Думаю, вы уже сами догадались, откуда взялся открытый Джирардом закон двухсот пятидесяти. Но я все равно скажу: у каждого есть в жизни 250 человек, которые достаточно важны для него, чтобы пригласить их на свадьбу или на похороны, — 250!
Вы можете возразить, что у отшельников вовсе не так много друзей, но я отвечу на это, что у множества людей число друзей побольше этой цифры. Однако элементарная математика доказывает, что среднее значение — приблизительно 250. Это означает, что если я вижусь с полусотней разных людей в неделю и только двое из них недовольны тем, как я к ним отнесся, то в конце года наберется уже свыше 5000 человек, на которых отрицательно повлияли те двое, набравшиеся у меня за неделю. (Описка: в году около 50 рабочих недель, в каждую из них образуется 2 недовольных клиента, и от каждого из них узнают о его плохих впечатлениях 250 знакомых - итого 50 X 2 X 250 = 25 000). Я продавал автомобили 14 лет. Таким образом, если я отталкивал от себя за неделю лишь двух человек из тех многих, с кем виделся, то всего получилось 70 тысяч — целый битком набитый стадион, который знал наверняка одну вещь: не покупайте машину у Джо Джирарда!
От вас не потребуется особый математический гений, чтобы понять: закон двухсот пятидесяти, открытый Джирардом, — это самая важная вещь, которую вы можете узнать от меня.
Только подумайте: к вам заходит человек, а вы чувствуете себя скверно и поэтому отнеслись к нему тоже скверно. Он возвращается в свой офис, и кто-то спрашивает: «Как делишки?», а он отвечает: «Меня только что обидел Сэм Глотц». И вот кто-нибудь собирается купить машину и вдруг слышит об этом и говорит сам себе: «Надо держаться подальше от Сэма Глотца. Он бяка и шут гороховый».
Вы не знаете, кто из ваших посетителей — начальник цеха или большой босс, которого куча народу на фабрике или в офисе считает большим авторитетом. Вы понятия не имеете, что какой-то парень — президент клуба или глава масонской ложи, и он прямиком от вас отправляется на заседание своего заведения. А подумайте только о парикмахере или дантисте, — людях, которые каждый день по роду своих занятий беседуют с массой народу. Либо о другом торговце, продающем иной продукт, — тоже человеке с самым широким кругом контактов.
Если у среднего человека имеется 250 знакомых, с которыми он регулярно видится, то что сказать о других людях, которые встречают значительно больше народа лишь за неделю своей обычной деятельности?
Разве вы можете себе позволить, чтобы всего один человек пришел поговорить с вами по делу и ушел огорченный и неудовлетворенный? Ни в коем случае, даже если это самый рядовой человек, который по ходу своей жизни влияет на 250 других. И тем более, если иметь в виду, как много народу каждый день имеет дело с гораздо большим кругом самых разных лиц.