Что же вы станете делать после того как заключили указанные легкие сделки с теми людьми, которые покупают просто потому, что хотят помочь вам?
Это серьезный вопрос. И именно к нему мы сейчас перейдем.
Не вступайте в клуб.
Вместо этого используйте все свое время для создания возможностей.
Глава 6
ЧТО ВЫ ДЕЛАЕТЕ, ПОСЛЕ ТОГО КАК ОСУЩЕСТВИЛИ ПРОДАЖУ СВОЕМУ ДЯДЮШКЕ ГАРРИ?
У меня не было дядюшки Гарри или тещи, которые могли бы позволить себе купить машину в тот момент, когда мне требовалось продать хотя бы одну. А как я уже очень ясно дал понять выше, уж одну-то мне наверняка необходимо было продать. Но тут на моем пути подвернулся парень, который торговал кока-колой. Спасибо ему, кем бы он ни был. Потом у меня появился список потенциальных клиентов, о котором я вам говорил. Четыре страницы из детройтской телефонной книги — две белых и две желтых. А на моем письменном столе красовался телефон.
Я был человек новый, зеленый и не знал, что единственный способ продавать — это торчать в помянутом ранее клубе, рассказывать байки и ждать, когда подойдет моя очередь, чтобы попробовать продать тому, кто только что зашел в парадную дверь.
Кроме того, я обещал начальнику, что не буду отбирать время и очередь у других торговцев, и в основном держал свое обещание. Зато я составил свой список потенциальных покупателей. Вы не верите, что я двигался по списку, образованному из страниц телефонной книги? Ну что ж, у меня есть для вас новость: я именно так и делал. И готов держать пари с любым, что если бы мне было надо, то я занялся бы этим и сегодня, причем прекрасно заработал бы на жизнь.
Легко приводить аргументы и доказывать, что телефонные контакты «с улицы» по списку — это просто твердая гарантия провернуть массу бесполезной работы. Это верно. Вы получаете множество отрицательных ответов, кое-какие номера неверны, отдельные люди вообще не понимают, о чем вы толкуете, а некоторые даже не говорит по-английски. Но если вы действуете правильно, то результат все же есть, и дело движется. Так что когда у вас появляется несколько пустых минут или незаполненный час, то можете позволить себе тяжкий физический труд и набрать полдюжины телефонных номеров впустую, но, может статься, как раз найдется один номер, который даст вам живой ответ и ценный контакт. В любом случае затраченные усилия могут оказаться чуть более ценными, чем ковыряться в носу или выслушивать в курилке скверные шутки.
Существуют и более продуктивные способы наводить мосты с клиентами, чем звонки по телефону «с улицы». Однако если вам совершенно нечего делать, то игра стоит свеч и можно попробовать позвонить. Мы еще обратимся к способам построения целой системы наведения мостов, создания потока потенциальных покупателей, превращающихся в реальных клиентов, причем сделаем это достаточно скоро. Но прямо сейчас я хочу убедить вас, что даже такой наименее продуктивный способ ведения бизнеса — звонки подряд по телефонной книге — лучше, чем ничегонеделание.