Поэтому берите телефон, даже если у вас нет хорошего списка перспективных клиентов. Коль вы располагаетесь в пригородной зоне, где имеется отдельная телефонная книга, или живете в самостоятельном районе города, где свои телефоны и справочники, то оно, конечно, лучше. Но в этом нет необходимости. Помните, я имел дело со страницами, вырванными вслепую из телефонной книги. Если мне надо было бы сделать то же самое сегодня, я бы прежде пару минут подумал, поискав хорошие улицы или фамилии, которые звучат как следует. А потом все равно потянулся к телефону.
КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ
Предположим, что у меня было 10 промахов подряд: никто не отвечает, никто не говорит по-английски, мамочка ушла в магазин. Имейте в виду, я звоню днем, поскольку не хочу врываться в чужие дома слишком рано. Итак, позднее утро. И допустим, что за первые 10 звонков я не добился ровным счетом ничего. Что мне это стоило? 3 или 4 минутки? Обойдемся. И вот, наконец, по телефону отвечает женщина. «Добрый день, миссис Ковальски. Это Джо Джирард из «Мероллис Шевроле». Я просто хотел дать вам знать, что машина, которую вы заказали, уже готова», — вот что я сообщаю ей. А теперь вспомните: я делаю звонок с улицы, по телефонной книге, и единственное, что мне известно наверняка, — это фамилия, адрес и номер телефона. Уважаемая миссис Ковальски вообще не знает, о чем я толкую. «Боюсь, вы набрали не тот номер. Мы не заказывали новой машины», — говорит она мне. «Вы уверены?», — переспрашиваю я. «Совершенно уверена. Мой муж наверняка сказал бы мне», — отвечает дама. «Погодите минутку, - говорю я. - Это ведь дом Кларенса Дж. Ковальски?» «Нет. Моего мужа зовут Стивен». Я записываю ее слова на бумажку, хотя, разумеется, и так все знаю, поскольку именно так написано в телефонной книге. «Простите, миссис Ковальски. Я очень виноват, что побеспокоил вас в такое время дня. Уверен, что вы очень заняты». Быть может, женщина скажет, что ничего страшного, или захочет сказать мне, что она только что вернулась из супермаркета. Как бы то ни было, я пока не позволяю ей положить трубку.
Мне хочется удержать ее у телефона, поскольку я пока ничего еще не сделал полезного, да и, возможно, она вообще не тот человек, с которым надо бы поговорить, но она, благодарение всевышнему, и не вешает трубку. «Миссис Ковальски, а вы все-таки случайно не обращались в салон за новой машиной?» Если она знает, что они ходили в какой-то автосалон, то ее ответ, скорее всего, будет утвердительным. Однако типичный ответ таков: «Не думаю, но лучше всего уточнить у мужа». Гм, что и требовалось доказать, к этому я как раз и стремился. «О, извините, а когда я мог бы застать его?» И тут жена, ничтоже сумняшеся, отвечает: «Обычно он бывает дома к шести». Чудесно, я добился того, чего хотел. «Хорошо, просто прекрасно, миссис Ковальски, я непременно перезвоню в это время, если вы уверены, что я не прерву ужин». Я жду, пока она сообщит мне, что обычно они не едят приблизительно до половины седьмого, а затем благодарю ее и отключаюсь.