А теперь взглянем на следующий факт: если кто-то может продавать 5 машин в неделю, просто болтаясь по залу и ожидая своей очереди, то фактически он очень неплохо знает, как вести продажу. Если он в состоянии добиться такого результата «просто так», то подумайте, чего он сможет достичь, если сумеет обеспечить себе поступление в пять раз большего потока клиентов, которые будут приходить увидеться специально с ним. Если он будет столь же эффективен в совершении своих дополнительных сделок, то его заработки взмоют в небо, как ракета, — и это даже в том случае, если он будет добиваться всего лишь такого же процента успешных сделок, как и прежде.
Очень важно, каким образом вы станете действовать, после того как продадите свой продукт дядюшке Гарри, какими путями станете насыщать поток посетителей и кем заполнять все сиденья на своем колесе обозрения. Существует масса способов делать это. Звонки по телефону с улицы — лишь один из них. Но имеются и другие пути, причем по мере работы над ними вы убедитесь, что эти способы даже более продуктивны по сравнению со звонками и обеспечивают лучшее использование вашего времени. Вы сможете чаще испытывать трепетную радость продажи и одновременно зарабатывать большие деньги.
Когда легкие клиенты иссякнут, вспомните о существовании всякого рода Ковалъски.
Проявите настойчивость в их поиске.
Глава 7
ЗАПОЛНЯЙТЕ СИДЕНЬЯ НА СВОЕМ КОЛЕСЕ ОБОЗРЕНИЯ
В одной из предыдущих глав я говорил, что хорошая система продажи напоминает высадку семян и сбор урожая в стране, где растения плодоносят круглый год. Сажать семена и убирать урожай, сажать и убирать — и так весь год напролет.
Этот процесс можно также сравнить с -аттракционом «Колесо обозрения», о котором я упомянул в названии этой главы. Если вы когда-нибудь видели его, то знаете, как он работает.
Посетители, стоящие в очереди, по одному заполняют сиденья колеса. Какой-то человек выходит, очередной занимает его место, потом колесо немного прокручивается, в нем заполняются следующие сиденья, — и так до тех пор, пока все, кто раньше занимал в нем кресла, освободят их, а вместо них придут новые любители острых ощущений. Затем колесо начинает вращаться, люди получают свою порцию удовольствия, а потом оно останавливается, освобождается и заполняется снова.
Хорошо организованная продажа во многом напоминает указанный процесс. Однако здесь колесо всегда немного вращается и никогда не тормозит. Одни люди — те, кому вы только что продали свой товар, — могут на некоторое время сойти, а другие — те, с кем вы только начали работать, — могут войти. К тому времени, когда новенькие совершат полный круг, они будут готовы совершить покупку, уступить свои сиденья и на некоторое время оказаться замененными другими.