СОСТАВЛЕНИЕ СОБСТВЕННЫХ СПИСКОВ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ
Когда я начинал заниматься продажами, то просто писал все эти сведения на листке бумаги и подшивал его в папку. Но пришел день, когда я обнаружил, что есть связи, которые я не могу отследить, поскольку у меня нет никакой системы.
Поэтому я отправился в магазин канцтоваров и купил там ежедневник, а также маленькую картотеку, рассчитанную на карточки размером 8 на 12 сантиметров. Так было положено начало моей системе сбора информации и разведки. Я перенес в свою систему всю информацию, имевшуюся у меня на листочках бумаги, а также завел список рассылки и список телефонов. Если у вас нет ничего подобного, то лучше обзавестись этим, поскольку вы не сможете держать все сведения в памяти или в кармане на обороте конвертов, даже самым наилучшим образом занимаясь деятельностью по розыску перспективных клиентов.
Только что я описал разговор с улицы, который дал мне хороший контакт, а в конечном итоге — и продажу. Такое случалось не однажды, я даже не могу сосчитать, сколько раз. И есть неплохие шансы, что я продал машины не единственному человеку по фамилии Ковальски. Поэтому даже фамилия здесь не является чистой выдумкой.
Теперь вы должны согласиться, что я вовсе не волшебник и не творю чудеса. Все описанное даже и не очень трудно проделывать.
На самом деле вы, вероятно, слышали и видели других людей, которые тоже звонят по телефону, что называется, с улицы, и это срабатывает примерно так же, как и в моем случае. Поэтому мне нет нужды особенно много рассказывать вам о данном методе. Однако нам всем нужно иногда напоминать о необходимости делать разные, казалось бы, очевидные и элементарные, вещи вместо того чтобы заниматься пустыми разговорами.
Как уже говорилось, я не испытываю особого восторга от приятельской болтовни в демонстрационном зале. Я обнаружил, что это пустая трата ценного времени, которое можно потратить на подготовку будущих продаж. Кроме того, я всегда могу подумать о чем-нибудь более важном, вместо того чтобы вести разговоры ни о чем.
Мне нравятся деньги, которые я зарабатываю, и нравится волнение, охватывающее при заключении сделки. На самом деле можно сказать, что я — наркоман, которому продажи нужны как наркотик. Я в восторге от возбуждения, в которое приводит меня каждая сделка. Но оно скоро проходит, так что я должен продавать снова, снова и снова. Я чувствую симптомы самой настоящей ломки, если у меня не покупают несколько машин каждый день, поэтому иногда продаю за неделю столько же машин, сколько другим не всегда удается за месяц. Если они удовлетворены такого рода производительностью, это их личное дело. Но я своей не удовлетворен, поэтому что-то делаю, и делаю много, чтобы добиться чувства подлинного удовлетворения.