Однако, как я отмечал ранее, это самое настоящее вложение капитала. Я имею в виду, что должен оплачивать свою долю затрат на почтовую корреспонденцию, прежде чем смогу пожинать плоды рассылки по почте. Но я уже подчеркивал, что благодаря почтовым отправлениям получаю и еще кое-какие возможности, помимо столь ценной доброй воли клиентов и их доброго ко мне отношения. А именно: я вербую новых ищеек и напоминаю другим ищейкам, что продолжаю бдеть и готов платить им за облегчение продаж.
Возможно, вы не используете термин «ищейки», но, как бы вы ни называли их, — это те лица, которые присылают ко мне других людей, желающих совершить у меня покупку автомобиля. И я плачу за это — по 25 долларов за душу, — но только после того как сделка состоялась. Таким образом, деньги, которые я выплачиваю ищейкам, — а за последний год это составило около 14 тысяч долларов, — не являются подлинным капиталовложением. Они не платятся заранее. Данные суммы просто входят в себестоимость продажи. Но в моей налоговой декларации — и в налоговой декларации любого, кто по-настоящему посвящает себя профессиональной деятельности торгового агента, — те 25 долларов, которые я выплачиваю ищейке за уже заключенную сделку, обходятся мне только в 12,50 доллара, поскольку остальные 12,50 доллара в любом случае ушли бы правительству в виде подоходного налога. Существует масса дилеров, которые оплачивают половину денег, причитающихся ищейке. Мой дилер ничего не погашает из этих сумм ни мне, ни другим торговым агентам. Я плачу все 25 долларов — 12,50 доллара от меня и 12,50 от дяди Сэма.
У меня существует очень жесткое правило насчет оплаты ищеек. Я просто плачу им. Я их не надуваю. И не пытаюсь каким-нибудь хитрым приемом лишить их причитающейся суммы. Я им плачу. Предположим, что человек прислал мне кого-то с моей визитной карточкой, но забыл написать свою фамилию на ее обороте, а сам клиент не упомянул, что его кто-то ко мне направил. После окончательного оформления сделки ко мне, скорее всего, позвонит по телефону некий человек и спросит: «Когда вы собираетесь прислать мне деньги за продажу этой «Импалы» Стерлингу Джонсу?». А я говорю ему: «Прошу прощения, вашего имени и фамилии не было на обороте врученной мне визитной карточки, а Джонс ничего не сказал мне. Но придите ко мне завтра и получите свои деньги. Они ждут вас. Только в следующий раз не забудьте указать себя на визитке, чтобы я мог переправить вам деньги I побыстрее».
СДЕРЖИТЕ СВОЕ ОБЕЩАНИЕ — И ВАС ЗА ЭТО ПОЛЮБЯТ
В тот момент, когда вы говорите людям, что уплатите за организованную ими сделку, вы даете им обещание, даете свое слово. Если вы «накалываете» их, то становитесь лгуном и мелким воришкой. Вспомните о тех 250 людях и подумайте, что произойдет в результате. Погодите минутку, скажете вы, а что, если все наоборот — тот парень накалывает меня? Как быть, если на самом деле это вовсе не он прислал ко мне Джонса?