Когда я заключаю сделку и клиент забирает свою машину (все это будет рассматриваться подробно в отдельных главах), то последнее, что я делаю, когда он выезжает от нас, — кладу ему в перчаточный ящик автомобиля пачку своих визиток, а также бумажку, где объясняется, как я поступаю со своими ищейками. Через несколько дней, когда он получает мою открытку с благодарностями, к ней прилагается еще одна пачечка моих визитных карточек. Теперь недавний клиент становится ищейкой. Кроме всего прочего, он также попадает в мой список рассылки. По меньшей мере раз в год он получает от меня письмо, куда входит вышеописанный комплект по вербовке ищеек, — в качестве напоминания, что мое предложение по-прежнему остается в силе.
Разумеется, довольный и удовлетворенный клиент — это прекрасный источник очередных продаж. Если сделка со мной оказалось достаточно хорошей для него, то она должна быть ничуть не хуже для его друзей и родственников — так он себе мыслит. Это справедливо применительно ко всякому человеку. Но когда я обнаруживаю, что мой клиент принадлежит к разряду лидеров и является тем человеком, к которому прислушиваются другие, то прилагаю дополнительные усилия, чтобы сделка показалась ему особенно благоприятной и чтобы я мог потом привлечь его в качестве ищейки.
Если я встречаюсь с человеком, который является начальником большого цеха, директором приличной фирмы или президентом местного отделения профсоюза, то понимаю, что имею дело с тем, кто в очень большой степени влияет, скажем, на других чиновников своего профсоюза, равно как и на его членов. Это уже настоящий политик. Он разговаривает с множеством народу и очень хочет понравиться им всем, чтобы те проголосовали за него, когда подойдет время выборов. В некотором смысле он находится точно в такой же ситуации, в какой пребываем мы с вами. Он тоже своего рода торговец, но только в своей сфере, и продает исключительно самого себя, что на самом деле является и нашим занятием независимо от того, насколько хороши наши продукты и каковы цены на них, — мы ведь тоже продаем не столько товары, сколько себя.
Когда я работаю с человеком вроде этого, то осознаю, что он окупит дополнительные усилия, поскольку если я отнесусь к нему хорошо, то он потом замечательно поработает на меня. Коль он сочтет сделку со мной выгодной, то потрудится на меня, поскольку тем самым будет трудиться и на себя. Он попытается предоставить своим сторонникам возможность заключить хорошую сделку, а поэтому будет посылать их ко мне, чтобы я мог сделать для них то же, что раньше сделал для него. Если вы правильно действуете в такого рода ситуации, то извлекаете из нее просто фантастические результаты. Это все равно, что протягивать свои щупальца сразу в сотнях самых разных направлений.